Guida Top Dealers Italia 2027: ecco i migliori concessionari italiani!

Dalla presenza territoriale agli oltre 100 marchi rappresentati: la fotografia dei migliori concessionari italiani mostra un settore sempre più multibrand, strutturato sull’usato e orientato verso il noleggio e i servizi di mobilità.

Gli 85 Top Dealers Italia 2027 rappresentano meno del 10% della distribuzione automobilistica nazionale e sono stati selezionati valutando solidità, qualità gestionale, reputazione, innovazione, soddisfazione del cliente e capacità di generare valore nel tempo.

L’analisi delle schede pubblicate nella Guida Top Dealers Italia 2027 e dell’Anagrafica online restituisce la fotografia di una distribuzione profondamente evoluta: gruppi sempre più articolati, portafogli multimarca, strutture dedicate all’usato e una crescente attenzione al noleggio.

Una selezione nazionale con una forte presenza nel Nord

Considerando la sede principale dichiarata da ciascun Gruppo, il Nord-Ovest raccoglie 29 Top Dealers Italia, pari al 34% della selezione. Seguono il Nord-Est con 18 realtà, il Sud con 17, il Centro con 11 e le Isole con 10.

La Lombardia guida la classifica regionale con 20 Top Dealers, seguita dall’Emilia-Romagna con 8. Piemonte e Campania ne contano 7 ciascuna, mentre Veneto, Toscana, Puglia e Sicilia sono rappresentati da 6 Gruppi.

La sede legale o principale, tuttavia, racconta solo una parte della realtà. Numerosi Gruppi operano in più province e regioni, con reti che arrivano a comprendere decine di showroom, centri di assistenza e strutture specializzate. La presenza effettiva degli 85 selezionati è quindi molto più ampia della semplice distribuzione delle sedi centrali.

Oltre 100 marchi: il multibrand cambia il ruolo del dealer

Nelle 85 anagrafiche sono presenti 115 marchi e sigle differenti, comprendendo automobili, veicoli commerciali, motocicli e nuove realtà della mobilità. Complessivamente emergono oltre 750 abbinamenti tra dealer e brand.

I marchi tradizionalmente più diffusi mantengono una presenza importante: Fiat compare nei portafogli di 23 Gruppi, Abarth in 22, Lancia in 21, Alfa Romeo in 20, mentre Jeep, Opel e Leapmotor raggiungono 19 presenze. Citroën e Peugeot sono rappresentate da 18 Top Dealers ciascuna.

Molto significativa anche la copertura dei principali costruttori internazionali: Renault, Dacia e Mercedes-Benz compaiono in 15 Gruppi, Volkswagen in 14, Škoda in 13, mentre Hyundai, Audi, Kia, MG e DS raggiungono o superano le 12 presenze.

La novità più evidente riguarda però l’avanzata dei nuovi brand. Omoda e Jaecoo risultano presenti in 18 Gruppi, Dongfeng e MG in 12, BYD e Changan in 10. A questi si aggiungono Geely, XPeng, Zeekr, Voyah, MHero, ICH-X, EMC, Foton, Lepas e altri marchi impegnati nella costruzione della propria rete italiana.

Questa varietà conferma il ruolo decisivo assunto dal dealer: non più semplice rappresentante di uno o due costruttori, ma soggetto capace di selezionare, presentare e rendere credibili marchi, tecnologie e modelli di mobilità differenti.

Usato e noleggio diventano pilastri della marginalità

Tutti gli 85 Top Dealers Italia dispongono di una sezione dedicata all’usato, spesso organizzata attraverso un marchio proprietario o affiancata dai programmi ufficiali dei costruttori.

Le schede mostrano un’offerta che va ben oltre la disponibilità di vetture:

• 83 Gruppi propongono pacchetti assicurativi;
• 79 affiancano all’auto programmi di manutenzione;
• 75 dichiarano la certificazione del chilometraggio;
• 73 gestiscono il ritiro dell’usato in permuta;
• 71 prevedono formule con valore futuro garantito;
• 66 acquistano l’usato anche senza permuta;
• 59 offrono la possibilità di effettuare videochiamate con il venditore;
• 57 prevedono la consegna a domicilio.

La combinazione tra certificazione, garanzia, finanziamento, servizi assicurativi e manutenzione trasforma l’usato in un prodotto completo. La fiducia diventa così uno strumento commerciale e una componente concreta della marginalità.

Anche il noleggio sta assumendo un peso crescente. 64 Top Dealers su 85, circa tre su quattro, dichiarano nell’anagrafica una struttura o un servizio organizzato dedicato al noleggio.

I modelli adottati sono diversi: gestione diretta, società interne, accordi con captive finanziarie dei costruttori oppure partnership con operatori specializzati. In numerosi casi convivono noleggio a breve, medio e lungo termine, con offerte rivolte sia ai privati sia alle aziende.

Il passaggio è strategico: il concessionario non conclude più il rapporto con la consegna della vettura, ma segue il cliente durante tutto il ciclo di utilizzo, dalla scelta della formula finanziaria alla manutenzione, fino alla sostituzione e al remarketing.

Il dealer diventa consulente di mobilità

La fotografia degli 85 Top Dealers Italia 2027 mostra una distribuzione più concentrata, professionale e diversificata. I migliori operatori presidiano contemporaneamente vendita del nuovo, usato, assistenza, servizi finanziari, assicurazioni e noleggio.

La crescita del multibrand e l’arrivo di nuovi costruttori aumentano il bisogno di competenza e fiducia. In questo scenario il dealer diventa il punto di riferimento capace di orientare automobilisti e imprese tra alimentazioni, formule di utilizzo e servizi differenti.

È questa l’evoluzione più importante evidenziata dalla Guida: il concessionario resta protagonista della distribuzione, ma assume sempre più il ruolo di consulente di mobilità a 360 gradi.

Consulta l’Anagrafica completa dei Top Dealers Italia 2027

Isa by Hubtec: l’I.A che fa crescere i dealer

Il nuovo Best Partner di Top Dealers Italia porta nelle concessionarie ISA, la piattaforma di intelligenza artificiale che trasforma chiamate e contatti in opportunità commerciali.

Dalla telefonata all’appuntamento: l’IA entra in concessionaria

Ogni chiamata senza risposta può rappresentare un’opportunità commerciale persa. Lo stesso vale per un lead ricontattato troppo tardi o una richiesta di assistenza rimasta in sospeso.

Sono situazioni quotidiane che incidono sulla produttività dei dealer, sulla soddisfazione dei clienti e sulla marginalità.

È su queste criticità che interviene HubTec, azienda specializzata in soluzioni digitali, intelligenza artificiale e automazione dei processi, che entra tra i Best Partner di Top Dealers Italia.

La sua soluzione di punta è ISA by HubTec, una piattaforma di intelligenza artificiale che utilizza agenti vocali e chat per gestire le comunicazioni con i clienti, qualificare i contatti e supportare i reparti commerciali e post-vendita.

ISA opera 24 ore su 24, anche quando gli operatori sono impegnati o le concessionarie sono chiuse. Può comprendere il motivo della chiamata, raccogliere informazioni, indirizzare le richieste e contribuire alla gestione degli appuntamenti.

L’obiettivo è ridurre le occasioni perse, migliorare la customer experience e liberare risorse per le attività commerciali a maggior valore aggiunto.

Oltre 700.000 chiamate gestite: l’innovazione si misura nei risultati

Nel settore automotive, l’efficacia dell’intelligenza artificiale dipende dalla capacità di integrarsi nei processi e produrre benefici misurabili.

I numeri comunicati da HubTec a ottobre 2026 evidenziano la dimensione operativa raggiunta da ISA:

• Oltre 700.000 chiamate gestite.
• 75% delle chiamate risolte autonomamente.
• Più di 100.000 appuntamenti fissati.

Nel post-vendita, ISA supporta le richieste relative a tagliandi, revisioni, pneumatici, carrozzeria e manutenzione, alleggerendo le attività ripetitive del personale.

Nell’area vendite, la piattaforma qualifica i lead interessati a vetture nuove, usate e formule di noleggio, raccogliendo le informazioni utili prima dell’intervento del consulente commerciale.

L’automazione comprende anche follow-up, promemoria, riattivazione dei contatti e indagini di soddisfazione.

Tra le realtà automotive che HubTec presenta nei propri casi applicativi figurano Nuova Veronauto, Gruppo Carmeli e Rasotto Flotte.

Per i gruppi con più sedi e marchi, il vantaggio è anche organizzativo: processi più omogenei, maggiore continuità nella relazione con i clienti e migliore controllo delle attività.

HubTec e Top Dealers Italia: tecnologia al servizio della marginalità

L’ingresso di HubTec tra i Best Partner di Top Dealers Italia rafforza uno dei temi centrali del progetto: l’evoluzione del dealer verso un ruolo sempre più ampio di consulente di mobilità a 360 gradi.

Accanto a ISA, HubTec propone soluzioni per il digital marketing, l’automazione commerciale e il noleggio a lungo termine, tra cui HubRent, piattaforma dedicata alla gestione di preventivi, pratiche, rete commerciale e post-vendita.

Particolarmente interessante per i concessionari è la possibilità di integrare l’intelligenza artificiale con CRM, DMS e sistemi di prenotazione già utilizzati, in funzione delle caratteristiche delle singole organizzazioni.

La collaborazione con Top Dealers Italia porta così all’attenzione dei protagonisti della distribuzione automotive una tecnologia orientata alle esigenze concrete delle concessionarie.

La sfida per i dealer è trasformare l’intelligenza artificiale in risultati misurabili: più appuntamenti, clienti meglio seguiti, maggiore produttività e nuove opportunità di marginalità.

Per approfondire: ISA – sito ufficiale | HubTec – Best Partner Top Dealers Italia

AsConAuto: il post-vendita cresce

A Service Day, Roberto Scarabel e Luca Montagner presentano il Quadrante AsConAuto 2026: ricambi originali, formazione e digitale accompagnano l’evoluzione delle officine. AsConAuto è patrocinatore del progetto Top Dealers Italia; Scarabel è fra i nostri PEOPLE e la sua concessionaria fa parte degli 85 Top Dealers Italia 2027.

Un mercato da 36 miliardi in Italia

Il post-vendita cresce e chiede alle imprese di investire in competenze, organizzazione e qualità del servizio. È il quadro presentato da AsConAuto alla sesta edizione di Service Day, l’evento di Quintegia nato da un’idea dell’associazione e ospitato il 15 e 16 ottobre al Centro Congressi Veronafiere.

Roberto Scarabel, presidente AsConAuto, e Luca Montagner, Senior Advisor di AsConAuto Academy, hanno illustrato il Quadrante AsConAuto 2026, che riunisce le principali rilevazioni dell’associazione sul settore.

«Il mercato after sales in Europa gode di buona salute e vale 270 miliardi di euro, Iva e pneumatici esclusi», ha spiegato Scarabel. In Italia il comparto ha raggiunto nel 2025 un fatturato di 36 miliardi di euro, il 15% in più rispetto al 2019, sostenuto anche dall’invecchiamento delle vetture: l’età media del parco circolante è di circa 13 anni.

Nei primi nove mesi del 2026, AsConAuto ha registrato un volume d’affari di 898,8 milioni di euro, in crescita del 2,7% sullo stesso periodo del 2025. Il 54,2% degli autoriparatori affiliati dichiara inoltre di aver aumentato gli acquisti di ricambi originali rispetto all’anno precedente.

Competenze e accoglienza fanno la differenza

La rete analizzata comprende circa 24.000 officine e carrozzerie e conserva una forte presenza di piccole imprese: quasi nove operatori su dieci hanno al massimo cinque addetti.

Gli investimenti riguardano anche l’esperienza del cliente. La presenza di una sala d’attesa sale dal 48,4% al 67,5%, mentre l’area di ricezione raggiunge il 70,9%. Cresce anche il valore riconosciuto al lavoro: rispetto al 2024, la tariffa oraria media passa a 40,96 euro nelle officine e 44,38 euro nelle carrozzerie.

La transizione elettrica richiede preparazione. Il 66,1% del personale delle officine e il 57,7% di quello delle carrozzerie ha svolto formazione sui veicoli elettrici. Rimane però una distanza fra le imprese più strutturate e le realtà minori.

«Il nostro compito come AsConAuto è accompagnare tutte loro verso il futuro fornendo strumenti per innovare senza perdere di vista le persone», ha sottolineato Roberto Scarabel.

Una visione coerente con l’attenzione al servizio promossa da Top Dealers Italia, progetto patrocinato da AsConAuto. Scarabel è inoltre uno dei nostri PEOPLE, mentre la sua concessionaria rientra nella selezione degli 85 Top Dealers Italia 2027.

Ricambi, digitale e nuove opportunità

A Service Day è stato annunciato l’avvio dei test di connessione fra ARiA, l’Area Riservata AsConAuto, e partslink24. L’integrazione permetterà agli affiliati di accedere ai cataloghi dei ricambi originali di 55 marchi, facilitando l’identificazione dei componenti attraverso il numero di telaio e riducendo il rischio di errore negli ordini.

Per i concessionari, il collegamento con i sistemi interni punta a ridurre i tempi di gestione; per gli autoriparatori, a semplificare ricerca e acquisto. La consegna resta affidata alla rete AsConAuto.

Flotte e noleggio aprono ulteriori opportunità: vorrebbe lavorare su questi veicoli il 78,8% degli operatori che trattano automobili e l’84,4% di quelli attivi nei commerciali.

L’incontro ha ospitato anche Riccardo Patrese, che ha condiviso la propria esperienza maturata in diciassette anni di Formula 1 e 256 Gran Premi, affrontando il rapporto fra sfide, scelte e valori professionali. Un contributo che ha affiancato ai dati del settore una riflessione sulle persone chiamate a guidarne il cambiamento.

Stellantis rialza la testa a Parigi. Gaetano De Bona: «Finalmente una reazione»

Il presidente di De Bona Motors, protagonista dei PEOPLE di Top Dealers Italia, racconta dal Salone dell’Automobile di Parigi 2026 la ritrovata energia del gruppo guidato da Antonio Filosa. Fiat, Alfa Romeo, Lancia, Peugeot, Citroën, DS, Opel e la partner Leapmotor alimentano un cauto ottimismo per il futuro della distribuzione europea.

Stellantis torna protagonista: la nuova energia convince Gaetano De Bona

«La nostra prima impressione è quella di un risveglio delle auto europee. Finalmente si vede una reazione. Certo, è un primo passo, ma la reazione c’è». È il giudizio di Gaetano De Bona, presidente di De Bona Motors e protagonista della sezione PEOPLE di Top Dealers Italia, dal Salone dell’Automobile di Parigi 2026. La sua esperienza nella distribuzione offre una prospettiva concreta sulle novità e sulle opportunità per il mercato. Stellantis, guidata da Antonio Filosa, mostra una rinnovata ambizione, con stand di grande impatto e un’offerta che valorizza le diverse identità dei marchi. De Bona coglie una nuova energia, percepibile nelle proposte e nell’attenzione del pubblico.

Fiat, Alfa Romeo, Lancia e Leapmotor: segnali incoraggianti

«Fiat presenta due nuovi modelli e Leapmotor sta andando molto bene», osserva De Bona. Lo stand Fiat, fra i più frequentati del gruppo secondo il suo resoconto, testimonia l’interesse per vetture accessibili e per le prospettive di un nuovo SUV competitivo nel prezzo e di una reinterpretazione della Multipla. Alfa Romeo colpisce particolarmente: «Alfa Romeo ha dato un’idea di quello che sarà il suo futuro, che si annuncia straordinario». Il concept Cuore Rosso richiama passione, sportività ed emozione. La nuova Lancia Gamma si distingue per eleganza, mentre Leapmotor amplia le opportunità nell’elettrico. Sono segnali che un imprenditore come De Bona legge anche in termini di attrattività commerciale e fiducia dei clienti.

Anche i marchi francesi e Opel partecipano al risveglio europeo

La nuova vitalità coinvolge Peugeot, Citroën, DS e Opel: a Parigi, i marchi francesi giocano in casa e contribuiscono a dare a Stellantis una presenza di grande rilievo. La direzione impressa da Antonio Filosa, presente al Salone, accompagna il messaggio di rilancio industriale e commerciale. De Bona allarga lo sguardo anche a Volkswagen e Škoda, trovando conferme di una reazione più ampia dei costruttori europei. «Direi che l’Europa si sta risvegliando. Finalmente un po’ di reazione c’è». Il suo giudizio, maturato sul campo e nel confronto quotidiano con il mercato, valorizza il ruolo dei PEOPLE di Top Dealers Italia: imprenditori capaci di leggere le novità non solo come anteprime, ma come opportunità concrete per la distribuzione. La sfida ora è trasformare questa energia in prodotti competitivi, risultati e fiducia.

Tomasi Auto apre il maxistore di Parma

Il Top Dealers Italia 2027 apre il quinto showroom italiano in via La Spezia 183. Usato multimarca, consulenza e servizi integrano web e presenza in sede. All’inaugurazione i tributi a Giampaolo Dallara e Andrea de Adamich.

Il quinto showroom italiano

Tomasi Auto, selezionato fra i Top Dealers Italia 2027, inaugura a Parma un nuovo maxistore dedicato all’usato multimarca. La sede di via La Spezia 183 affianca Guidizzolo, Verona, Roma e Milano, portando a cinque gli showroom del Gruppo. L’apertura segue un 2025 chiuso con oltre 19.000 auto vendute e rafforza la presenza in Emilia-Romagna.

Fondata nel 1997 da Giancarlo e Franco Tomasi, l’azienda mantiene il proprio centro operativo a Guidizzolo, nel Mantovano: un polo di 26.800 metri quadrati con una capacità di 1.680 vetture. A guidare il Gruppo sono il presidente Giancarlo Tomasi e l’amministratore delegato Franco Tomasi.

Dal web allo showroom, con la consulenza al centro

Il modello di Parma collega ricerca online e visita in sede. Il cliente può consultare l’offerta sul sito, approfondire le vetture e proseguire con lo staff commerciale, oppure iniziare in showroom e continuare attraverso i canali digitali. Consulenza, test drive, servizi finanziari e assicurativi accompagnano il percorso di acquisto.

Franco Tomasi spiega: «Parma per noi non è semplicemente una nuova sede, ma un nuovo mercato nel quale vogliamo costruire un rapporto di fiducia con il territorio». E aggiunge: «Al centro rimangono sempre la relazione, la consulenza e la possibilità di vedere e provare l’auto».

La preparazione dell’usato passa dal Centro di Ricondizionamento Tomasi Auto, dove le verifiche su meccanica, elettronica e carrozzeria possono superare i 150 controlli per vettura. Un processo che affianca la disponibilità multimarca con attenzione alla qualità e alla trasparenza dell’offerta.

I tributi a Dallara e de Adamich

L’inaugurazione ha dedicato spazio anche alla cultura automobilistica del territorio. Tomasi Auto ha reso omaggio alla carriera di Giampaolo Dallara, fondatore e presidente di Dallara, entrato nell’Automotive Hall of Fame. A rappresentare il Gruppo era Andrea Vecchi, Marketing & Communication Director.

Nel messaggio di ringraziamento, Giampaolo Dallara ha ricordato il valore del lavoro condiviso: «Ogni risultato che ho raggiunto non è un merito individuale bensì frutto del lavoro, della passione e della competenza delle tante persone che hanno condiviso con me questo percorso».

Un secondo riconoscimento ha ricordato Andrea de Adamich, pilota, giornalista e promotore della cultura della guida sicura. Lo ha ricevuto Sofia Spanou de Adamich, presidente della Scuderia de Adamich e del Centro Internazionale Guida Sicura, realtà radicate a Varano de’ Melegari.

Sofia Spanou de Adamich ha sottolineato: «La passione per l’automobile deve andare di pari passo con conoscenza, responsabilità e sicurezza». Un richiamo che ha collegato l’apertura commerciale ai valori e alle competenze automobilistiche del territorio.

ATFlow: Massimo Senatore nuovo CEO

Dal 1° ottobre 2026 il manager guida ATFlow, che rappresenta KGM, INEOS Automotive, XPENG, Linktour e GAC. Mattia Vanini confermato presidente; nel 2027 aprirà un nuovo hub a Milano, sviluppato con Autotorino.

Senatore alla guida di cinque brand

Massimo Senatore è il nuovo CEO di ATFlow. La nomina, operativa dal 1° ottobre 2026, accompagna una riorganizzazione pensata per sostenere la crescita dei cinque marchi rappresentati in Italia: KGM, INEOS Automotive, XPENG, Linktour e GAC. Gli ultimi due sono entrati nel portafoglio nel corso del 2026.

Il manager ha iniziato il proprio percorso in FCA, per poi passare a BMW Group Italia, dove è diventato Sales Director. Successivamente ha guidato BMW Group Portugal come CEO. Da settembre 2025 era Head of MINI Central Southeastern Europe, con responsabilità su dodici mercati e sulla transizione al modello di vendita diretta, con particolare attenzione ai veicoli elettrici.

Massimo Senatore commenta: “Entrare in ATFlow mi rende felice e orgoglioso. Ho trovato un’azienda dinamica, ambiziosa e guidata da persone di grande talento e valore”.

Governance e supporto alla rete

Mattia Vanini resta presidente di ATFlow. Luca Ronconi guida i rapporti istituzionali e lo sviluppo del business con la Pubblica Amministrazione, mentre Giuseppe Rovito estende il ruolo di General Manager a tutti i brand, coordinandone strategie, sinergie e piani di crescita.

Sales e Marketing adotteranno un’organizzazione più specializzata per singolo marchio, mantenendo la guida di Massimiliano Palestra per le vendite e di Andrea Ferrari per il marketing. L’obiettivo è sviluppare strategie mirate e offrire un supporto più efficace alla rete commerciale e ai partner. Anche Operations e After Sales saranno rafforzate nelle competenze, nei processi e nelle capacità operative, in continuità con le responsabilità attuali.

Un nuovo hub a Milano

Il piano comprende un nuovo hub aziendale in via Grosio, a Milano, sviluppato in sinergia con Autotorino e previsto operativo nei primi mesi del 2027. La struttura accompagnerà l’espansione dell’azienda e il rafforzamento della presenza sul mercato italiano.

Mattia Vanini spiega: “Gli obiettivi di ATFlow per i prossimi anni sono chiari: crescere ulteriormente, consolidare la nostra presenza sul mercato e costruire un’organizzazione sempre più specializzata ed efficiente”.

Il presidente richiama anche l’impegno della proprietà nel piano industriale: “La verticalizzazione delle competenze sarà un fattore determinante per sostenere il nostro sviluppo futuro”. Per la rete, la riorganizzazione punta quindi a un interlocutore più focalizzato sui singoli marchi, con capacità operative e di post-vendita adeguate alla crescita del portafoglio.

Areté: il dealer al centro dell’acquisto, la trasparenza costruisce fiducia

La ricerca della società presieduta da Massimo Ghenzer evidenzia il ruolo decisivo della concessionaria: il 71% degli intervistati considera molto importante fidarsi del dealer e il 64% chiede informazioni chiare e condizioni economiche trasparenti.

Il dealer è il punto di riferimento che trasforma le informazioni sull’auto in una scelta concreta. Ascolta le esigenze del cliente, chiarisce le alternative e costruisce una proposta comprensibile, dalla vettura ai servizi fino alle condizioni economiche. La ricerca Areté di settembre 2026, dedicata alle aspettative dei consumatori durante il processo di acquisto, evidenzia quanto questo ruolo poggi sulla fiducia e sulla trasparenza.

A presiedere Areté Methodos è Massimo Ghenzer, manager con un percorso ai vertici dell’automotive e dei trasporti: già presidente di Ford Italia, ha ricoperto l’incarico di Executive Director European Brand Strategy & Eastern Europe in Ford of Europe, oltre ai ruoli di direttore generale di Trenitalia, presidente di Cisalpino e amministratore delegato di SITA. Un’esperienza che unisce gestione aziendale, strategia di marca e mobilità, offrendo una prospettiva concreta sul rapporto tra prodotto, distribuzione e cliente.

Il cliente si informa, il dealer orienta la scelta

Il percorso di acquisto comincia spesso sul web: il 42% degli intervistati indica i siti delle case automobilistiche come principale fonte di informazione prima di comprare un’auto.

La concessionaria conserva un ruolo centrale nella valutazione: il 90% visita più di un dealer prima di decidere. Il cliente cerca un confronto che gli permetta di comprendere quale vettura e quale proposta siano più adatte alle proprie necessità.

Una riflessione pubblicata da Massimo Ghenzer sul proprio profilo LinkedIn sintetizza il valore della relazione commerciale: “I venditori eccellenti ispirano fiducia ai propri clienti.” Un’osservazione che trova riscontro nei risultati della ricerca: per il 71% del campione, potersi fidare della concessionaria è molto importante.

È nel confronto con il cliente che il dealer esprime la propria competenza. Le caratteristiche tecniche vanno rapportate all’utilizzo quotidiano; le motorizzazioni alle percorrenze e alle abitudini; le formule di acquisto al budget e alle aspettative.

Il 30% degli intervistati, durante la visita in concessionaria, desidera che le proprie esigenze vengano comprese. L’ascolto è il primo passo di una consulenza efficace: permette di formulare una proposta pertinente e di motivarla con argomenti concreti.

La trasparenza rende riconoscibile la professionalità

La fiducia si costruisce attraverso comportamenti verificabili. Prezzi comprensibili, condizioni illustrate con precisione e risposte coerenti aiutano il cliente a valutare l’offerta e a decidere con consapevolezza.

Il 64% degli intervistati si aspetta dal venditore informazioni chiare e condizioni economiche trasparenti. Il 41% richiama specificamente la trasparenza nelle condizioni di acquisto e finanziamento tra le aspettative principali durante la visita.

La chiarezza incide anche sulla possibilità di concludere la vendita: il 68% potrebbe rinunciare all’acquisto per scarsa trasparenza o mancanza di fiducia.

Per il dealer, questo principio deve attraversare l’intero processo: dall’annuncio al preventivo, dalla presentazione del finanziamento alla firma del contratto. Anticipo, rate, eventuale rata finale, condizioni delle promozioni e servizi facoltativi devono essere spiegati in modo accessibile.

Un preventivo chiaro rende visibile la professionalità della concessionaria. Consente al cliente di capire cosa sta acquistando, quale impegno economico assume e quali prestazioni riceverà. È un passaggio essenziale per costruire una relazione fondata sulla fiducia.

Consulenti di mobilità: il valore dei Top Dealers Italia

Alla domanda su cosa possa convincerli a concludere l’acquisto, il 39% degli intervistati indica una consulenza competente e affidabile, il 32% una condizione economica più vantaggiosa e il 28% un’offerta personalizzata.

La competenza del dealer assume così un peso concreto nella decisione. Comprendere le necessità, proporre soluzioni coerenti e spiegare costi e benefici sono attività che richiedono preparazione e cura della relazione.

Il 49% del campione dichiara di essersi sentito molto supportato nella scelta dell’auto più adatta alle proprie esigenze. Un risultato che suggerisce spazio per rafforzare la qualità dell’accompagnamento, investendo nella formazione dei collaboratori e nella continuità del servizio.

Per i Top Dealers Italia, questi risultati richiamano il valore del concessionario come consulente di mobilità. Un ruolo che prende forma nella capacità di orientare il cliente tra vetture, formule di acquisto e servizi, con una proposta personalizzata e trasparente.

La ricerca della società presieduta da Massimo Ghenzer porta quindi l’attenzione su una responsabilità precisa della distribuzione: rendere comprensibile una scelta sempre più articolata. Ascolto, competenza e trasparenza rafforzano la centralità del dealer e costruiscono le basi di un rapporto che prosegue dopo la consegna dell’auto.

Fonte: Areté, “Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto”, settembre 2026, indagine CAWI su circa 500 rispondenti in Italia.

Arval: Annie Pin sarà CEO dal 2027

Dal 1° aprile 2027 succederà ad Alain van Groenendael, che assumerà la presidenza del Consiglio di Amministrazione. Il passaggio accompagnerà la nuova fase di crescita di Arval.

Il cambio ai vertici

BNP Paribas ha annunciato le prossime nomine alla guida di Arval. Annie Pin entrerà nell’azienda il 26 ottobre 2026 come Senior Advisor del CEO, per diventare Chief Executive Officer dal 1° aprile 2027. Nella stessa data, l’attuale CEO Alain van Groenendael assumerà la presidenza del Consiglio di Amministrazione. Nei prossimi mesi i due manager lavoreranno insieme, coinvolgendo i team di Arval e Athlon per preparare la nuova fase di sviluppo.

L’esperienza di Annie Pin

Con oltre vent’anni di esperienza nella mobilità e nei servizi finanziari, Annie Pin ha ricoperto incarichi dirigenziali in ALD Automotive, tra cui la direzione generale in Norvegia. Successivamente è stata Group Chief Commercial Officer di Ayvens, guidando un’organizzazione di oltre 4.000 professionisti in più di 40 Paesi e contribuendo all’integrazione tra ALD e LeasePlan. Il suo percorso comprende l’elettrificazione delle flotte e lo sviluppo di soluzioni di mobilità.

Una nuova fase di crescita

Alla guida di Arval dal gennaio 2019, Alain van Groenendael ha accompagnato il rafforzamento dell’azienda nel settore della mobilità. Il passaggio avviene dopo l’acquisizione di Athlon, che, secondo BNP Paribas, porta Arval a diventare co-leader europeo nel noleggio a lungo termine. Thierry Laborde, Chief Operating Officer di BNP Paribas, sottolinea il contributo della futura CEO: “Sono contento che Annie potrà portare più di 20 anni di esperienza internazionale e di leadership nel settore della mobilità e dei servizi finanziari”.

Auto, giovani e dealer…

La patente resta, cambia la proprietà

Il rapporto dei giovani con l’automobile non sembra indebolirsi, ma trasformarsi.
Nel 2025 quasi il 74% delle oltre un milione di patenti conseguite dopo esame è stato rilasciato a under 25, confermando come la patente continui a rappresentare uno strumento di autonomia e un passaggio verso l’età adulta. Ciò che appare meno automatico è il passo successivo: acquistare e possedere un’auto.
Trasporto pubblico, treni, autobus a lunga percorrenza e sharing entrano oggi in un sistema di mobilità più articolato, soprattutto nei grandi centri urbani.
A pesare è anche il fattore economico: secondo Bain & Company e ANIASA, oggi per acquistare un’auto nuova servono mediamente 11 mensilità di stipendio, contro circa cinque nel 2000.

Più formule e nuovi brand

Cambiano quindi non soltanto le modalità di utilizzo, ma anche i criteri con cui viene scelta un’automobile. Finanziamento, noleggio a lungo termine e formule flessibili permettono di distribuire o rendere più prevedibile l’impegno economico, mentre tecnologia, sostenibilità e valore residuo assumono un peso crescente. Parallelamente aumenta l’apertura verso marchi relativamente nuovi: secondo un sondaggio Areté del 2026, il 75% dei giovani intervistati si dichiarava disposto ad acquistare un’auto prodotta in Cina, attirato soprattutto dal rapporto tra tecnologia, qualità e prezzo.
Anche Quintegia rilevava tra la Gen Z early adopter una forte disponibilità a considerare nuovi brand e soluzioni elettrificate.

Il dealer diventa consulente

I dati descrivono quindi un mercato in cui acquistare un’automobile significa valutare molte più variabili rispetto al passato: alimentazione, ricarica, accesso alle città, valore futuro dell’usato, formule finanziarie, limiti per i neopatentati e normativa. Una complessità che rafforza il ruolo consulenziale del concessionario.
Il 60% degli italiani preferisce ancora recarsi in concessionaria per acquistare un’auto, mentre il 45% si dichiara interessato anche all’acquisto online dal produttore: fisico e digitale sono quindi destinati a convivere.
In questo percorso diventano strategici anche partner tecnologici come bee2link group Italia, Best Partner di Top Dealers Italia, che supportano le reti nella digitalizzazione dei processi commerciali e della relazione con il cliente. Per i dealer la sfida sarà sempre meno vendere semplicemente un’auto e sempre più aiutare il cliente a scegliere la soluzione di mobilità più coerente con esigenze, capacità di spesa e aspettative.