“Ora è possibile scegliere sempre più rapidamente il mezzo di trasporto più efficiente. Autoindustriale si propone come supporto nella fornitura, manutenzione e cura delle diverse soluzioni di mobilità.”
Come vedete il futuro della distribuzione automobilistica con l’introduzione delle Agenzie?
Per Autoindustriale Mobility Group, le nuove forme contrattuali sono un’occasione per ripensare il proprio ruolo nella value chain della vendita di veicoli.
Anche se non tutti i marchi del nostro portafoglio sono interessati da questi cambiamenti, abbiamo ulteriormente definito il nostro orientamento commerciale verso la fornitura di servizi e non verso la semplice vendita di prodotti. Abbiamo comunque cercato di creare sinergie tra i marchi rispettando gli standard stabiliti, ma il grande cambiamento è l’ulteriore
consolidamento della nostra offerta. Non ci vediamo più come venditori e manutentori di veicoli, ma come fornitori di soluzioni di mobilità orientate al cliente. In futuro, vogliamo essere visti come “IL” consulente locale in materia di mobilità.
Come pensate di adattarvi ai cambiamenti del mercato e quali iniziative state mettendo in campo per rimanere competitivi? Usato e servizi diventeranno sempre più importanti per la marginalità del nuovo. Quali sono le vostre strategie per sfruttare al meglio questa opportunità di mercato?
Nel 2019 abbiamo deciso di rinnovare completamente la nostra attività di vendita di veicolo usati. Fino a questo momento, l’auto usata era un male necessario. Questo si rifletteva anche sul margine di contribuzione. Quindi, dopo un anno di preparazione, nel 2020 abbiamo lanciato un nuovo marchio di auto usate.
Drive+ è un concetto omnichannel con una chiara attenzione al servizio personale- personalizzato. L’obiettivo è offrire al cliente, che decide di acquistare un veicolo usato, lo stesso servizio di un cliente che acquista un veicolo nuovo. Pertanto, abbiamo posto la stessa attenzione sulla nostra presenza online, nei nostri showroom, abbiamo ampliato di conseguenza la nostra struttura post-vendita e progettato pacchetti di membership, con estensioni di garanzia fino a 36 mesi ed altri servizi.
Tutto ciò sta dando i suoi frutti. In 3 anni siamo riusciti ad aumentare notevolmente le vendite di auto usate, la fedeltà dei clienti è in aumento e i margini parlano da soli. Con Drive+ Van, quest’anno partiamo con
Lukas Baumgartner, Managing Director la seconda fase del progetto allargando la nostra offerta alla vendita di Van usati.
Il Concessionario Auto diventerà presto anche un Consulente di Mobilità, ampliando l’offerta di servizi e prodotti. Come pensate di evolvere il vostro ruolo e di fornire ai vostri clienti una gamma più ampia di servizi legati alla mobilità?
Vedo la necessità di affermarci come consulente di mobilità come conseguenza delle crescenti esigenze dei clienti, dell’aumento delle offerte di mobilità e, soprattutto, delle nuove opportunità offerte dalla digitalizzazione.
Il ruolo di Autoindustriale Mobility Group è quello di coordinare diverse soluzioni di mobilità. Finora, purtroppo, gli utenti hanno riflettuto poco su quale fosse la forma di mobilità giusta per le varie occasioni; la scelta del veicolo era piuttosto arbitraria e conservativa.
rapidamente il mezzo di trasporto più efficiente. Autoindustriale si propone come supporto nella fornitura, manutenzione e cura delle diverse soluzioni di mobilità, ma soprattutto come consulente locale per privati e aziende.
Il nostro grande vantaggio è l’ampiezza della nostra offerta, che spazia da Dacia a Maybach e da Smart a Unimog – nella vendita e nel post-vendita. A tal proposito: in queste settimane il nuovo marchio “Autoindustriale Mobility Consulting” inizierà ad occuparsi proprio di questo.
La “rivoluzione elettrica” sta arrivando in Italia con un po’ di ritardo rispetto ad altre nazioni. Vedete questa situazione come un’opportunità per vendere meglio i prodotti tradizionali o come un ostacolo per l’evoluzione del mercato?
Sul nostro territorio l’elettrificazione è partita leggermente meglio rispetto al resto d’Italia, forse grazie alla vicinanza ai mercati dove la mobilità elettrica è decollata più velocemente.
Credo che il nostro compito attuale sia quello di accompagnare i clienti verso una nuova tecnologia, che spesso è stata ingiustamente malvista dalla politica e dai media. Per quanto riguarda l’infrastruttura e l’idoneità all’uso quotidiano, vedo pochi problemi. Io stesso guido quasi esclusivamente in modalità elettrica, così come gran parte del nostro management, venditori, ecc.
Abbiamo quindi adattato tutte le infrastrutture e il nostro team a questo cambiamento e siamo pronti per la “rivoluzione elettrica”. Anche la nostra comunicazione di marketing è allineata. Per necessità, tuttavia, continuiamo a seguire le strategie dei produttori e a soddisfare la domanda che il mercato non elettrico richiede.
Molti Top Dealers stanno ampliando l’offerta rappresentando nuovi marchi automobilistici. Come pensate di gestire la vostra offerta per ampliarla e rimanere ai vertici?
Assolutamente sì, anche se per il momento non abbiamo scelto dei marchi completamente nuovi sul territorio. Nel 2021 abbiamo acquisito la storica concessionaria Renault e Dacia con l’obiettivo di ampliare la nostra offerta in tutti i segmenti sia di prezzo sia di tipologia di veicolo.
Con questo, abbiamo aggiunto due marchi al nostro portafoglio esistente, ognuno dei quali a suo modo all’avanguardia. Le prime esperienze sono eccellenti e, insieme ad un’organizzazione solida e professionale, fanno sì che i progetti futuri si distinguano fortemente dalla concorrenza sia nel settore delle auto che in quello dei furgoni.
Nel 2022, poi, siamo diventati agente ufficiale della nuova Smart, con la quale potremo fare
le prime esperienze a partire da quest’anno. La logica di produzione e distribuzione di questo progetto è entusiasmante. Non vediamo l’ora di ricostruire questo marchio sul nostro territorio con un concetto tutto nuovo.
Con i nostri attuali marchi, pensiamo di essere in grado di generare una quota di mercato e un giro d’affari sufficienti nei prossimi anni per continuare ad essere all’avanguardia, anche se non è impossibile che se ne aggiungano altri.
Con il boom di Internet e dei Social, molte Case automobilistiche pensavano che le Concessionarie potessero essere fortemente ridimensionate e bypassate dalle vendite online con consegna a domicilio. Invece, il ruolo del Dealer è diventato ancora più importante. Quali strategie avete messo in atto per utilizzare al meglio gli strumenti digitali senza perdere la vostra identità di Concessionario?
L’ipotesi che le vendite fisiche di automobili saranno sostituite da vendite dirette online o da piattaforme online, come nel settore dell’abbigliamento, esiste da molto tempo. In questo caso, viene costantemente ignorata la premessa che i veicoli sono logisticamente difficili da trasportare, da un lato, e sono un investimento elevato per la maggior parte degli utenti, dall’altro.
Secondo la nostra esperienza, è proprio per questi motivi che il ruolo del concessionario è essenziale. Il cliente vuole e deve vedere e provare il veicolo. Ha bisogno del necessario supporto nella scelta e si aspetta la comodità di poter contare su un’assistenza rapida per un tale investimento. Il commercio di veicoli dovrebbe essere paragonato all’industria del mobile o a quella immobiliare, dove la presenza online è consolidata da tempo, ma la presenza fisica è ancora indispensabile nel processo decisionale del cliente.
Il fattore decisivo per il futuro è che online e offline si fondano senza soluzione di continuità.
