“La digitalizzazione è una grande opportunità: offrire oggi la possibilità di vedere in remoto, con i supporti elettronici e altre tecnologie, la vettura desiderata, facilita la vendita a distanza”
Come vedete il futuro della distribuzione automobilistica con l’introduzione delle Agenzie? Come pensate di adattarvi ai cambiamenti del mercato e quali iniziative state mettendo in campo per rimanere competitivi?
Ritengo che la figura del concessionario abbia sempre, nei confronti delle case automobilistiche, un ruolo fondamentale per la distribuzione della produzione: rapidità di consegna, snellezza, velocità di immatricolazione, gestione documentale, rapporto con il cliente e qualità di gestione delle problematiche, non potranno mai essere gestiti centralmente da un costruttore.
Sicuramente il dealer dovrà investire sulla professionalità delle risorse per creare unicità e distinzione.
Usato e servizi diventeranno sempre più importanti per la marginalità del nuovo. Quali sono le vostre strategie per sfruttare al meglio questa opportunità di mercato?
Già ora questi due argomenti hanno un ruolo fondamentale nella gestione della concessionaria: con l’incremento esponenziale dei listini, la vettura usata corredata da un’estensione della garanzia e da un prodotto finanziario con alto valore residuo, porta al rafforzamento del portafoglio clienti e alla fidelizzazione.
La vendita di prodotti assicurativi genera marginalità e fidelizzazione, legando il cliente durante la vita del veicolo, mantenendo vivo il rapporto e la gestione nella totalità della vettura, non solo nella manutenzione, ma anche nella lavorazioni di carrozzeria, con standard certificati e di qualità.
Il Concessionario Auto diventerà presto anche un Consulente di Mobilità, ampliando l’offerta di servizi e prodotti. Come pensate di evolvere il vostro ruolo e di fornire ai vostri clienti una gamma più ampia di servizi legati alla mobilità?
L’introduzione del pick-up and delivery per i clienti di assistenza, il servizio di mobilità sostitutiva personalizzata, il servizio taxi, la lettura in remoto della memoria, queste sono le ultime novità di Verona Motori.
Sicuramente la strada da percorrere va in quella direzione.
Lo step intermedio è la motorizzazione Plug-In che vede un aiuto e un avvicinamento alla transizione elettrica.
Questa offre un meno sofferto passaggio al Full-Electric garantendo un’autonomia illimitata vista la presenza del termico, evitando così i problemi dei veicoli elettrici legati a percorrenze e prestazioni a volte imbarazzanti.
La “rivoluzione elettrica” sta arrivando in Italia con un po’ di ritardo rispetto ad altre nazioni. Vedete questa situazione come un’opportunità per vendere meglio i prodotti tradizionali o come un ostacolo per l’evoluzione del mercato?
Sicuramente la riduzione dei volumi post covid e la rivoluzione dei brand europei, che lasciano spazio ai nuovi produttori cinesi, porta ad aprire gli orizzonti e adito alle riflessioni.
Da valutare l’integrazione nell’assetto aziendale in termini di risorse e strutture come analisi per la scelta:
sicuramente la migliore copertura dei costi e la generazione di flussi più massivi porta a prendere in considerazione l’introduzione di nuovi brands.
Attenzione all’equilibrio, non sempre facile, con il nome e la clientela della concessionaria costruita negli anni.
Molti Top Dealers stanno ampliando l’offerta rappresentando nuovi marchi automobilistici. Come pensate di gestire la vostra offerta per ampliarla e rimanere ai vertici?
La digitalizzazione è una grande opportunità: offrire oggi la possibilità di vedere in remoto, con i supporti elettronici e altre tecnologie, la vettura desiderata, facilita la vendita a distanza.
Il ruolo fondamentale lo ricoprono le figure in concessionaria che gestiscono il tramite con il cliente, dalla concierge, al BDC, ai venditori e al personale back-office.
Tutti devono avere grande capacità di interazione ed esprimere grande professionalità, fortemente limitata dalla mancanza di presenza fisica.
Verona Motori ha già da tempo messo in atto tutto questo, rivolgendosi ad un’ampia fascia di mercato sul territorio nazionale.
Con il boom di Internet e dei Social, molte Case automobilistiche pensavano che le Concessionarie potessero essere fortemente ridimensionate e bypassate dalle vendite online con consegna a domicilio. Invece, il ruolo del Dealer è diventato ancora più importante. Quali strategie avete messo in atto per utilizzare al meglio gli strumenti digitali senza perdere la vostra identità di Concessionario?
Per quanto mi riguarda ritengo che il “digital” abbia solo portato benefici veicolando l’immagine della nostra concessionaria ad un mercato globale e non limitato alla zona di mandato.
Sicuramente il metodo comunicativo è alla base di tale filosofia, unito alla gestione del contatto altrettanto delicata precludendo capacità relazionali di spessore.
A questo punto la selezione dei funzionari vendita è fondamentale, reclutando e formando dei veri professionisti a 360°.
