Rivoluzione in Concessionaria: nasce il Consulente di Mobilità

L’industria automobilistica è testimone di una trasformazione radicale, un vero e proprio cambio di paradigma che vede i dealer auto evolversi da semplici intermediari di vendita a consulenti di mobilità a tutto tondo.
Questo cambiamento, spinto sia dalle necessità del presente che dalle proiezioni future, segna un’epoca di diversificazione e di personalizzazione dell’offerta automobilistica, ridefinendo il rapporto tra venditori e consumatori.

L’evoluzione dei Dealer: da venditori a consulenti multifunzione

La stabilità del mercato automobilistico, data per scontata per decenni, è stata scossa dall’ingresso dei marchi giapponesi prima e coreani poi, che hanno introdotto una ventata di novità e concorrenza senza però scuotere il mercato ma erodendo solo alcune quote di mercato.
Tuttavia, è stato negli ultimi anni che abbiamo assistito alla trasformazione più significativa: i dealer hanno ampliato il loro raggio d’azione, diventando consulenti di mobilità.
Questo ruolo esteso implica non solo la vendita di veicoli tradizionali a benzina ma anche l’offerta di soluzioni avanzate come veicoli elettrici e ibridi, provenienti da marchi innovativi che promettono un’esperienza a 360 gradi.

Strategie dei costruttori tradizionali: Focus su marginalità e controllo filiera distributiva

I costruttori storici hanno risposto a queste dinamiche focalizzandosi sui modelli ad alta marginalità, incrementando i prezzi di listino e lasciando ai nuovi entranti il segmento delle city car a benzina e delle opzioni elettriche più accessibili, sfruttando anche la pandemia e le problematiche successive a partire dalla scarsità delle materie prime e delle stesse componenti a partire dai semiconduttori che ha ridotto la produzione consentendo di eliminare stock ed alzare i listini in maniera molto importante.
Inoltre, hanno cercato di trasformare i concessionari in agenti, puntando a una maggiore influenza e una quota di profitto più ampia.
L’intenzione era quella di sostituire l’interazione fisica con quella digitale, per avere un contatto diretto con il cliente. Tuttavia, i consumatori hanno dimostrato una netta preferenza per il rapporto umano, desiderando consulenti che non solo li guidino nella scelta del veicolo più adatto ma che offrano anche la possibilità di testarlo e di ricevere un servizio personalizzato.

L’impatto delle case tradizionali sulla produzione e il mercato

Le case automobilistiche tradizionali hanno progressivamente delocalizzato la produzione verso Paesi con costi di materie prime, energia e manodopera più contenuti, al fine di aumentare i margini di profitto.
Questa strategia ha avuto l’effetto collaterale di trasferire know-how, esperienza e tecnologia ai produttori locali, permettendo loro non solo di apprendere ma anche di eccellere, specialmente nel campo della mobilità elettrica, dove i produttori europei sembrano aver delegato gran parte del processo produttivo.

La risposta innovativa dei Dealer: oltre la vendita ed il nuovo…

Spinti da queste sfide, i dealer hanno affinato ulteriormente la loro proposta, specializzandosi nel mercato dell’usato, nei servizi finanziari e assicurativi, nonché nell’assistenza e manutenzione.
Questi servizi aggiuntivi hanno reso l’acquisto di veicoli usati estremamente competitivo rispetto al nuovo, grazie a prezzi più accessibili, tempi di consegna ridotti e maggiori opzioni di personalizzazione.

L’apertura a marchi innovativi: una Strategia vincente

La strategia di apertura verso marchi innovativi e diversificati ha permesso ai dealer di offrire un’ampia gamma di soluzioni che abbracciano tutte le tipologie di motorizzazione e segmenti di mercato.
Questo approccio ha sfatato l’idea che l’industria automobilistica tradizionale stesse cedendo il passo a una invasione di prodotti asiatici, soprattutto elettrici. Inoltre i nuovi protagonisti rispettano i Dealers che sono la loro risorsa più preziosa per convincere gli automobilisti sulla bontà dei loro prodotti che solo un Concessionario autorevole e rispettato dai propri clienti può fare e non certo un APP o un sito interner di e-commerce non vendendo magliette ma automobili!
I nuovi brand, infatti, stanno guadagnando terreno non solo con proposte a benzina ed ibride ma, all’occorrenza, anche con soluzioni diesel.

Questa trasformazione, sebbene possa sembrare paradossale, è stata innescata dalle stesse entità che tradizionalmente detenevano il controllo del mercato.
Il passaggio da semplici venditori a consulenti di mobilità rappresenta non solo una risposta alle sfide immediate ma anche un’anticipazione delle future tendenze del settore, offrendo ai consumatori soluzioni sempre più personalizzate e sostenibili.
Tutti questi temi saranno trattati nell’appuntamento Top Dealers Italia del 16 aprile a Milano dedicato alle opportunità offerte dai nuovi protagonisti dell’automotive: dal nuovo all’usato soprattutto passando per servizi ed assistenza sempre più innovativi grazie alla stessa intelligenza artificiale che noi stessi abbiamo qui utilizzato per pensare agli show room del futuro sfruttando proprio la IA partendo da una immagine di una attuale concessionaria…