Areté: il dealer al centro dell’acquisto, la trasparenza costruisce fiducia

La ricerca della società presieduta da Massimo Ghenzer evidenzia il ruolo decisivo della concessionaria: il 71% degli intervistati considera molto importante fidarsi del dealer e il 64% chiede informazioni chiare e condizioni economiche trasparenti.

Il dealer è il punto di riferimento che trasforma le informazioni sull’auto in una scelta concreta. Ascolta le esigenze del cliente, chiarisce le alternative e costruisce una proposta comprensibile, dalla vettura ai servizi fino alle condizioni economiche. La ricerca Areté di settembre 2026, dedicata alle aspettative dei consumatori durante il processo di acquisto, evidenzia quanto questo ruolo poggi sulla fiducia e sulla trasparenza.

A presiedere Areté Methodos è Massimo Ghenzer, manager con un percorso ai vertici dell’automotive e dei trasporti: già presidente di Ford Italia, ha ricoperto l’incarico di Executive Director European Brand Strategy & Eastern Europe in Ford of Europe, oltre ai ruoli di direttore generale di Trenitalia, presidente di Cisalpino e amministratore delegato di SITA. Un’esperienza che unisce gestione aziendale, strategia di marca e mobilità, offrendo una prospettiva concreta sul rapporto tra prodotto, distribuzione e cliente.

Il cliente si informa, il dealer orienta la scelta

Il percorso di acquisto comincia spesso sul web: il 42% degli intervistati indica i siti delle case automobilistiche come principale fonte di informazione prima di comprare un’auto.

La concessionaria conserva un ruolo centrale nella valutazione: il 90% visita più di un dealer prima di decidere. Il cliente cerca un confronto che gli permetta di comprendere quale vettura e quale proposta siano più adatte alle proprie necessità.

Una riflessione pubblicata da Massimo Ghenzer sul proprio profilo LinkedIn sintetizza il valore della relazione commerciale: “I venditori eccellenti ispirano fiducia ai propri clienti.” Un’osservazione che trova riscontro nei risultati della ricerca: per il 71% del campione, potersi fidare della concessionaria è molto importante.

È nel confronto con il cliente che il dealer esprime la propria competenza. Le caratteristiche tecniche vanno rapportate all’utilizzo quotidiano; le motorizzazioni alle percorrenze e alle abitudini; le formule di acquisto al budget e alle aspettative.

Il 30% degli intervistati, durante la visita in concessionaria, desidera che le proprie esigenze vengano comprese. L’ascolto è il primo passo di una consulenza efficace: permette di formulare una proposta pertinente e di motivarla con argomenti concreti.

La trasparenza rende riconoscibile la professionalità

La fiducia si costruisce attraverso comportamenti verificabili. Prezzi comprensibili, condizioni illustrate con precisione e risposte coerenti aiutano il cliente a valutare l’offerta e a decidere con consapevolezza.

Il 64% degli intervistati si aspetta dal venditore informazioni chiare e condizioni economiche trasparenti. Il 41% richiama specificamente la trasparenza nelle condizioni di acquisto e finanziamento tra le aspettative principali durante la visita.

La chiarezza incide anche sulla possibilità di concludere la vendita: il 68% potrebbe rinunciare all’acquisto per scarsa trasparenza o mancanza di fiducia.

Per il dealer, questo principio deve attraversare l’intero processo: dall’annuncio al preventivo, dalla presentazione del finanziamento alla firma del contratto. Anticipo, rate, eventuale rata finale, condizioni delle promozioni e servizi facoltativi devono essere spiegati in modo accessibile.

Un preventivo chiaro rende visibile la professionalità della concessionaria. Consente al cliente di capire cosa sta acquistando, quale impegno economico assume e quali prestazioni riceverà. È un passaggio essenziale per costruire una relazione fondata sulla fiducia.

Consulenti di mobilità: il valore dei Top Dealers Italia

Alla domanda su cosa possa convincerli a concludere l’acquisto, il 39% degli intervistati indica una consulenza competente e affidabile, il 32% una condizione economica più vantaggiosa e il 28% un’offerta personalizzata.

La competenza del dealer assume così un peso concreto nella decisione. Comprendere le necessità, proporre soluzioni coerenti e spiegare costi e benefici sono attività che richiedono preparazione e cura della relazione.

Il 49% del campione dichiara di essersi sentito molto supportato nella scelta dell’auto più adatta alle proprie esigenze. Un risultato che suggerisce spazio per rafforzare la qualità dell’accompagnamento, investendo nella formazione dei collaboratori e nella continuità del servizio.

Per i Top Dealers Italia, questi risultati richiamano il valore del concessionario come consulente di mobilità. Un ruolo che prende forma nella capacità di orientare il cliente tra vetture, formule di acquisto e servizi, con una proposta personalizzata e trasparente.

La ricerca della società presieduta da Massimo Ghenzer porta quindi l’attenzione su una responsabilità precisa della distribuzione: rendere comprensibile una scelta sempre più articolata. Ascolto, competenza e trasparenza rafforzano la centralità del dealer e costruiscono le basi di un rapporto che prosegue dopo la consegna dell’auto.

Fonte: Areté, “Cosa si aspetta il consumatore dal processo di acquisto”, settembre 2026, indagine CAWI su circa 500 rispondenti in Italia.