Clienti dormienti: il vero patrimonio nascosto del post vendita automotive

(articolo sviluppato da un post di Davide Bonavida – Country Manager Italia  Autoflows *)

Il valore di chi non torna (ancora)
Nel post vendita automotive esiste una categoria spesso sottovalutata: i clienti dormienti. Non sono persi, semplicemente hanno smesso di tornare in officina per motivi quotidiani, dalla distanza alla comodità di un meccanico locale. Nei database dei dealer italiani rappresentano centinaia di opportunità silenziose, archiviate tra targhe e date dell’ultimo passaggio. Il cambiamento del mercato ha reso evidente che la fidelizzazione non si basa più solo sull’acquisto dell’auto, ma sulla continuità del servizio. In questo scenario, la capacità di riattivare relazioni già esistenti diventa una leva strategica per aumentare fatturato e retention senza sostenere i costi dell’acquisizione di nuovi clienti.

Dal dato all’azione concreta
L’esperienza di Francesca Freddi nel post vendita di Autoindustriale Mobility Group, realtà attiva in Trentino Alto Adige con quattro brand e sette sedi, dimostra come un approccio strutturato possa cambiare i risultati. “La differenza la fa la persona” — Francesca Freddi — sintetizza un metodo basato su comunicazioni semplici e puntuali, non su offerte aggressive. In quattro mesi, circa un cliente dormiente su quattro è tornato in officina grazie a promemoria inviati nel momento giusto, senza sconti né pressioni commerciali. Il recupero nasce da un messaggio che ricorda la scadenza del tagliando o un controllo programmato, trasformando un contatto tecnico in una relazione di fiducia.

Un’opportunità strategica per i dealer
Secondo le analisi condivise nei webinar di settore, la formula è sorprendentemente chiara: numero di clienti inattivi moltiplicato per fattura media officina e per una percentuale di recupero del 20%. Il risultato rappresenta un potenziale fatturato annuale spesso sottovalutato. In un mercato in evoluzione, dove l’acquisto dell’auto potrebbe diventare sempre più digitale, il post vendita resta un terreno umano e relazionale. Non è la tecnologia da sola a fare la differenza, ma il modo in cui supporta le persone nel ricordarsi del cliente al momento giusto, trasformando una semplice comunicazione di servizio in un gesto di attenzione capace di riportarlo in officina.

• Davide Bonavida è Country Manager Italia per Autoflows da gennaio 2026 e si occupa di sviluppare la presenza dell’azienda nel mercato automotive italiano, affiancando concessionarie e officine nella digitalizzazione del post-vendita. Il suo lavoro consiste nell’introdurre soluzioni di automazione e intelligenza predittiva per migliorare la relazione con il cliente e aumentare le conversioni, collaborando con diversi provider DMS e supportando i gruppi multi-brand nell’evoluzione dei reparti service.
  Con oltre quindici anni di esperienza nell’introduzione di soluzioni scandinave in Italia, ha contribuito a risultati concreti come tassi di conversione superiori al 40%, recupero di clienti inattivi e importanti ritorni sull’investimento. Vive a Copenaghen ma opera costantemente sul territorio italiano, gestendo oltre 60 siti attivi tra grandi gruppi e realtà indipendenti, con un approccio diretto e basato sulla fiducia.