Auto, la fiducia nel Dealer vale una vendita!

Trasparenza che porta alla scelta

Per il 71% degli italiani la fiducia nella concessionaria è fondamentale durante l’acquisto di un’auto. È il dato centrale dell’instant survey di Areté sul processo d’acquisto. A costruire quella fiducia è anzitutto la chiarezza: il 64% degli intervistati chiede informazioni comprensibili e condizioni economiche trasparenti; il 41% richiama in particolare le condizioni di acquisto e finanziamento. Per i dealer il dato ha un risvolto commerciale diretto: quasi sette consumatori su dieci potrebbero rinunciare all’auto se prezzi, condizioni o finanziamento risultassero poco chiari. Spiegare l’offerta in modo semplice diventa quindi una parte decisiva della vendita.

La consulenza pesa più dello sconto

Quando valuta un’offerta, il 39% degli intervistati indica nella consulenza competente e affidabile il principale fattore capace di convincerlo all’acquisto. Seguono una condizione economica più vantaggiosa, al 32%, e un’offerta personalizzata, al 28%. Il cliente chiede al venditore di aiutarlo a scegliere tra modelli, tecnologie e formule di acquisto: il 30% si aspetta che sappia comprendere le sue esigenze reali. Un intervistato su due dichiara di essersi sentito molto supportato dal dealer nell’individuare l’auto più adatta. La capacità di ascolto e la preparazione della rete vendita incidono dunque sulla qualità dell’esperienza e sulla possibilità di chiudere il contratto.

Il web informa, lo showroom convince

Prima della visita, il 42% dei consumatori consulta soprattutto i siti delle Case; il 19% si affida al passaparola e un altro 19% a riviste e portali specializzati. La ricerca online non elimina il confronto diretto: il 90% visita più di una concessionaria e il 35% ne confronta almeno tre. Ogni visita è quindi anche un confronto tra la qualità delle risposte ricevute. «Il vero capitale del concessionario oggi è la fiducia», osserva Massimo Ghenzer, presidente di Areté. Per il dealer, rendere verificabile l’offerta e guidare con competenza un cliente già informato può fare la differenza nella decisione finale.