Auto usate, mercato d’oro per i dealer: cresce fiducia e prezzi

Nel 2024 il mercato dell’usato ha confermato il suo ruolo chiave nella distribuzione automobilistica italiana, con 3,1 milioni di unità vendute, contro appena 1,5 milioni di auto nuove. L’indagine “I vantaggi dell’usato”, condotta da Areté nel mese di giugno, evidenzia i principali motivi del successo: prezzi più accessibili, possibilità di acquistare vetture di segmento superiore e crescente attenzione al rapporto qualità/prezzo. Una vera opportunità di business per i dealer strutturati, in grado di offrire usato garantito, certificato e con servizi integrati.

Domanda in crescita e clienti sempre più convinti

Il mercato del second hand sta vivendo una fase strutturalmente favorevole. Non si tratta di un picco congiunturale, ma di un cambio di paradigma. L’80% dei clienti guida già un’auto usata, e il 94% di chi ha acquistato una vettura di seconda mano lo rifarebbe. La fedeltà al brand è un altro dato interessante: l’85% tornerebbe a scegliere lo stesso costruttore.
Massimo Ghenzer, Presidente di Areté, commenta: “I crescenti costi dell’auto nuova e l’incertezza economica spingono i consumatori verso l’usato, che diventa un rifugio solido e consapevole”. Per i dealer, significa fidelizzare la clientela con stock ben selezionati, percorsi digitali trasparenti e un pricing competitivo.

Prezzo medio più alto, margini più sani

L’usato non è più sinonimo di piccolo budget. Il 33% degli italiani spende oggi tra i 10.000 e i 20.000 euro, mentre il 51% investe fino a 10.000. Rispetto a dieci anni fa, si raddoppia il valore medio dell’acquisto. La motivazione? Il 25% degli intervistati sceglie l’usato per accedere a vetture di segmento superiore, spesso ben accessoriate e con pochi anni di vita.
Per i Top Dealers Italia, questo significa poter offrire un’alternativa concreta a chi esce dal nuovo, ma non vuole rinunciare a qualità, estetica e dotazioni. I margini, se ben gestiti, possono essere più alti rispetto al nuovo, a fronte di un rischio commerciale più controllabile.

Il test drive torna centrale, soprattutto sull’usato

Interessante anche il comportamento d’acquisto: 2 clienti su 3 effettuano un test drive prima di confermare. La prova su strada non è solo una verifica tecnica, ma diventa un passaggio chiave per confermare fiducia e trasparenza. Il 41% dei clienti ha sostituito un’auto con oltre 10 anni di vita, solo il 20% ha scelto un’auto usata “fresca”, con meno di 5 anni.
È qui che i dealer professionali fanno la differenza: con processi di controllo certificati, garanzie, video ispezioni e personale formato, è possibile valorizzare ogni veicolo e trasformare ogni trattativa in una relazione duratura.

Motorizzazioni tradizionali vincono, ma l’ibrido avanza

Il 45% dei consumatori intervistati preferisce rimanere fedele all’endotermico, il 32% è aperto all’ibrido, mentre solo l’8% si dichiara interessato all’elettrico. Una fotografia chiara di un mercato ancora prudente, ma pronto alla transizione se accompagnato da proposte concrete.
_“L’usato oggi è anche uno strumento per ridurre l’incertezza sulle nuove tecnologie”, aggiunge Ghenzer. “Con modelli affidabili e recenti, i dealer possono guidare il cliente nel cambiamento”.
Per i Top Dealers Italia, si apre la strada per rafforzare l’usato come leva strategica, intercettando una domanda forte, informata e pronta a investire – soprattutto se il prodotto è di qualità e l’esperienza d’acquisto è all’altezza.

Il 2024 come l’inizio 2025 consacra definitivamente l’usato da necessità a scelta consapevole. Per i dealer, è il momento di cogliere l’onda, strutturare l’offerta e rendere ogni vendita usata… un’opportunità premium.