DE STEFANI: intervista al CEO Luca Barbera

La parola ai Top Dealers Italia 2025!

Per avere un quadro preciso ed autorevole del settore distributivo automobilistico abbiamo chiesto ai vertici dei nostri TOP DEALERS ITALIA 2025 di rispondere brevemente a quattro domande dedicate ad altrettanti temi decisamente “caldi”.
Ecco cosa ci ha raccontato Luca Barbera, CEO  di DE STEFANI

CONSULENTI DI MOBILITÀ

Da Concessionario/Dealers sembra siate ormai divenuti dei veri Consulenti di Mobilità a 360° per orientare il Cliente sempre più confuso dalla stessa transizione ecologica e dall’instabilità economica, diventando una sorta di “medico della mobilità” che deve dare la ricetta giusta per muoversi in maniera intelligente.
Conferma questa situazione?

Le parole consulenti di mobilità a mio personale avviso sono diventate molto inflazionate, secondo il mio parere oggi, nel passato e ancora di più in futuro è necessario stringere relazioni forti incentrate sulla serietà e correttezza.
La differenza rispetto al passato risiede nelle diverse tipologie di servizi che sono offerte insieme al prodotto e su certe caratteristiche legate strettamente alle novità introdotte dalle differenti motorizzazioni.

USATO SEMPRE PIÙ STATEGICO INSIEME AI SERVIZI COLLEGATI

I servizi collegati (manutenzione, garanzia, ecc) in molte realtà distributive è diventato o sta diventando più importante (per fatturato e soprattutto marginalità) del nuovo.
Cosa avete fatto e state sviluppando per cogliere questa opportunità che vi consente di valorizzare il vostro stesso Nome?
Da sempre l’usato ha caratterizzato il successo o meno delle concessionarie, oggi ancora di più deve diventare strategico, provo a spiegare meglio il concetto, in un mercato maturo e di sostituzione come il nostro, trattare l’usato è necessario se si vuole vendere il nuovo, quindi i due canali sono strettamente legati, se non c’è particolare pressione da parte del costruttore (vedasi covid e/o difficoltà nel reperimento dei componenti) il prodotto usato diventa ancora più appetibile e chiaramente redditizio oltre che più scarso da reperire, viceversa in una situazione di mercato push si rischia di dover supervalutare l’usato per convincere un cliente a cambiare vettura con il risultato di realizzare una sicura perdita sulla rivendita.

Inoltre, più vetture nuove vendute più vetture usate ritirate quindi prodotto meno scarso e prezzi più bassi.
In sintesi, bisogna avere l’occhio lungo per capire quando il vento sta cambiando e muoversi velocemente per adeguare i prezzi di ritiro e le quotazioni degli stock.

ACCOGLIENZA ED OSPITALITÀ

I vostri showroom ed officine sono sempre più tecnologiche, digitali e intelligenti.
Sono anche ospitali? Come state rendendo più accogliente ed attiva la presenza degli ospiti nelle vostre sedi e come sfruttate i momenti di attesa per coinvolgerlo ed informarlo delle vostre novità ed offerte?

Come detto, già prima il segreto sono le relazioni.
Abbiamo investito tanto negli anni per rendere i nostri showroom e le officine moderne e accattivanti ma se non saremo in grado di connetterci con i nostri clienti rimarranno solo dei bellissimi gusci vuoti.
Le persone acquistano i nostri sorrisi, la nostra cortesia, la nostra professionalità poi anche ciò che vendiamo.

OPPORTUNITÀ OFFERTE DAI NUOVI BRAND

Come state cogliendo le opportunità che giungono dai nuovi protagonisti dell’automotive?
Avete ampliato negli ultimi anni la vostra offerta di Brand: siete soddisfatti di queste integrazioni, le state aumentando o preferite restare fedeli ai marchi tradizionali?

Più che un’opportunità direi una necessità, il dragone è entrato in maniera veemente in Europa e pensare di non avere rapporti con lui sarebbe presuntuoso ed arrogante; oltretutto vedo nei marchi cinesi una lucidità che spesso manca alle grandi marche “tradizionali”, l’approccio al mercato è più semplice, meno artefatto, più concreto e pragmatico; i nuovi marchi stanno prendendo quelle fette di mercato che per il desiderio spasmodico di cavalcare gli aumenti, spesso ingiustificati, dei listini i brand tradizionali stanno allontanando.
Tutta una fascia di potenziali clienti che hanno comunque necessità di mobilità ma che non possono più permettersi certi marchi.