L’usato è re: i dealer italiani puntano su aste B2B e team specializzati

L’usato diventa strategico

Il mercato dell’auto usata è ormai il cuore pulsante delle concessionarie italiane. Secondo lo studio condotto da AUTO1.com insieme a Quintegia, il 78% dei dealer considera l’usato “altamente strategico” per la propria attività. Una conferma che riguarda sia i grandi gruppi sia le realtà più piccole, unite dalla consapevolezza che il comparto dell’usato non è più una semplice appendice, ma un motore di margini e volumi. Tuttavia, emerge un paradosso: solo un concessionario su tre dispone di un team dedicato, evidenziando un gap tra visione strategica e organizzazione interna. “Lo scenario attuale e l’evoluzione del business automotive attribuiscono all’usato un ruolo sempre più centrale”, afferma Guglielmo Zangoni di Quintegia.

Aste B2B in forte ascesa

Nel 2024, il 64% dei dealer ha utilizzato almeno un’asta B2B per l’acquisto attivo di veicoli, segno di una digitalizzazione sempre più spinta. Accanto alle modalità offline, le aste online per auto singole (39%) e pacchetti di auto (30%) stanno guadagnando terreno. L’asta B2B rappresenta un canale fondamentale per garantire rapidità, varietà di prodotto e prezzi competitivi. “L’utilizzo delle aste B2B rappresenta una leva fondamentale per rispondere alle nuove sfide del mercato e aumentare la competitività”, sottolinea Andrea Lovato, Sales & Remarketing Director Italy di AUTO1 Group. I dealer sfruttano queste piattaforme per rifornirsi in modo più efficiente e ampliare l’offerta verso il cliente finale, rispondendo così alle nuove esigenze del mercato.

Canali di approvvigionamento sempre più variegati

Le concessionarie non si limitano più a un solo canale: il 74% preferisce il remarketing degli OEM, il 68% si affida a società di leasing e noleggio, mentre una parte significativa acquista da dealer ufficiali o altri rivenditori. Interessante il dato relativo all’approvvigionamento dall’estero: un dealer su due utilizza canali B2B esteri, puntando su remarketing OEM (22%), altri rivenditori (24%) e concessionari esteri (18%). Nonostante la forte presenza del canale offline (57%), le aste estere online raggiungono già il 43%. “I dealer possono contare su rapidità, sicurezza e una vasta rete europea di partner per ottimizzare il proprio business”, aggiunge Lovato. Questa diversificazione conferma quanto la flessibilità sia oggi un fattore decisivo per competere.

Organizzazione interna e focus sul futuro

Solo il 33% dei dealer italiani dispone di un team specifico dedicato all’usato, un dato che rivela margini di crescita importanti. Il responsabile usato è la figura centrale per la vendita B2B nel 61% dei casi e per l’acquisto attivo nel 47%, seguito dal titolare e dal responsabile commerciale. I principali KPI monitorati riguardano la rotazione dello stock (82%), il margine lordo (61%) e la revisione dei prezzi (42%). In prospettiva, i dealer puntano a rafforzare l’organizzazione interna (72%) e la comunicazione (65%), potenziando anche l’usato certificato (52%) e i centri di ricondizionamento (41%). “Questa ricerca conferma come il settore dell’usato sia sempre più centrale per la crescita delle concessionarie italiane”, conclude Lovato. L’usato non è più solo una leva commerciale, ma il vero re del mercato automotive italiano, capace di guidare la redditività e rafforzare la relazione con il cliente finale.