MESSA T

“Siamo persone, è nella nostra natura trarre valore da un’esperienza di contatto sociale che possa accompagnare e darci fiducia nelle nostre scelte, soprattutto quando parliamo di acquisti che comportano un grande sacrificio in termini economici.”

Come vedete il futuro della distribuzione automobilistica con l’introduzione delle Agenzie? Come pensate di adattarvi ai cambiamenti del mercato e quali iniziative state mettendo in campo per rimanere competitivi?

Credo che la domanda da farsi non sia “agenzia o mandato” ma “il cliente vorrà ancora un punto di contatto fisico a cui
appoggiarsi per trovare soluzioni e servizi di mobilità? Io penso di sì!
Siamo persone, è nella nostra natura trarre valore da un’esperienza di contatto sociale che possa accompagnare e darci fiducia nelle nostre scelte, soprattutto quando parliamo di acquisti che comportano un grande sacrificio in termini economici.
Ora, dobbiamo chiederci chi sarà più adatto a fare questo lavoro da oggi nel futuro.
Storicamente il concessionario ha l’esperienza che è sia un vantaggio in quanto parte da una serie di competenze
di gestione radicate ma diventa svantaggio se crediamo che “siccome lo sappiamo fare bene continuiamo a farlo nello stesso modo”.
La nostra sfida come dealer è quella di renderci immuni da quest’ultimo rischio in modo da essere sempre consapevoli
che le esigenze del cliente cambiano e noi dobbiamo soddisfarle creando valore aggiunto nei servizi che offriamo.
La strategia a medio/lungo termine che ci siamo proposti parte dalla vision “le persone al centro” e si sostanzia partendo da una revisione del modello organizzativo che coinvolga e valorizzi tutti i nostri collaboratori
accompagnandoli nel cambiamento di mind-set necessario alle sfide future.
Parallelamente ci proponiamo di adeguare la struttura e i processi per far fronte con sempre maggior qualità alle esigenze dei clienti.
Tutto ciò ovviamente in una logica di sostenibilità economica.
In queste condizioni crediamo di poter rimanere all’interno di una logica winwin con le case costruttrici in cui il tipo di
contratto che ci lega, al di là di come sia configurato, non può prescindere da una logica di sostenibilità delle realtà coinvolte.

Usato e servizi diventeranno sempre più importanti per la marginalità del nuovo. Quali sono le vostre strategie per sfruttare al meglio questa opportunità di mercato?

Per quanto riguarda l’usato ci stiamo muovendo, rafforzando l’efficientamento e l’ ammodernamento del processo che va dall’acquisto della vettura alla consegna, nonché sviluppando la capacità di sfruttare al meglio tutti i canali di approvvigionamento di prodotto.
Per quanto riguarda i servizi, sono ormai anni che occupano un’importante fetta di contribuzione nella redditività delle nostre realtà e ci siamo già adeguati attraverso un processo di cambiamento di mind-set nella forza vendite che ormai ha compreso la necessità e i vantaggi nella spinta commerciale in questo senso.

Il Concessionario Auto diventerà presto anche un Consulente di Mobilità, ampliando l’offerta di servizi e prodotti. Come pensate di evolvere il vostro ruolo e di fornire ai vostri clienti una gamma più ampia di servizi legati alla mobilità?

Mi ricollego alla risposta alla prima domanda, cioè che esistiamo per accompagnare il cliente nel percorso di
scelta ed assistenza di soluzioni di mobilità adeguate alle sue esigenze, ed in questo creiamo valore aggiunto.
Il fatto che finora questa soluzione rimanga per la maggior parte orientata all’acquisto della stessa è solo un orientamento del business che potrebbe cambiare in futuro.
Oggi non vedo questo cambiamento imminente, ma sicuramente qualcosa si muove ed è nel nostro interesse aggiornarci ed essere pronti a poter offrire al cliente nuovi modelli di possesso dell’auto che non implichino l’acquisto della stessa.

La “rivoluzione elettrica” sta arrivando in Italia con un po’ di ritardo rispetto ad altre nazioni. Vedete questa situazione come un’opportunità per vendere meglio i prodotti tradizionali o come un ostacolo per l’evoluzione del mercato?

Per noi rappresenta un ostacolo.
Rappresentiamo il marchio che per primo ha investito e creduto nello sviluppo delle vetture 100% elettriche, Renault. Grazie a ciò le vetture elettriche sono presenti nella nostra offerta da più di 10 anni e quindi siamo avvantaggiati nell’approccio al cliente sul prodotto.
Attualmente il gruppo Renault sta facendo uscire modelli di punta nel mercato dell’elettrico che rappresentano uno dei
punti cardine della strategia di evoluzione del marchio.
Purtroppo l’assenza di un’infrastruttura che renda facile la ricarica dei mezzi, rende il cliente dubbioso sull’utilizzo pratico dell’auto elettrica, nonostante apprezzi moltissimo l’esperienza di guida, confort e tecnologia del mezzo.
Per questa ragione il mercato resta per ora di nicchia, creando per noi una mancata opportunità.

Molti Top Dealers stanno ampliando l’offerta rappresentando nuovi marchi automobilistici. Come pensate di gestire la vostra offerta per ampliarla e rimanere ai vertici?

Attualmente ci riteniamo soddisfatti dei marchi che rappresentiamo che fortunatamente hanno una visione in linea
con la nostra ed offrono una gamma di prodotti che crediamo si stiano evolvendo nel modo giusto.
Ecco perché le nostre energie ed investimenti ad oggi sono improntati sulle persone, sull’organizzazione, il mindset
lo sviluppo dell’usato e dell’assistenza, e non sull’acquisizione di nuovi marchi; riteniamo più strategico ed urgente creare un’organizzazione resiliente e flessibile in modo che, quando e se lo scenario cambierà, saremo più reattivi e capaci di adattarci ai cambiamenti.

Con il boom di Internet e dei Social, molte Case automobilistiche pensavano che le Concessionarie potessero essere fortemente ridimensionate e bypassate dalle vendite online con consegna a domicilio. Invece, il ruolo del Dealer è diventato ancora più importante. Quali strategie avete messo in atto per utilizzare al meglio gli strumenti digitali senza perdere la vostra identità di Concessionario?

Certamente! La pandemia in questo ha avuto un ruolo fondamentale perché, se da un lato ci ha spinto ad accelerare
l’adeguamento delle nostre strutture nel creare e migliorare punti di contatto con il cliente 100% digitali, ha creato una sorta di “nevrosi digitale” portandoci a pensare che il cliente non sarebbe più tornato fisicamente in concessionaria! Niente di più sbagliato.
La tendenza adesso ci conferma che in quanto esseri umani non cerchiamo nel digitale qualcosa che ci renda passivi all’esistenza fisica sopprimendo la nostra natura sociale, ma solo un aiuto per rendere più SMART le nostre esperienze, cioè che ci permetta di massimizzare la qualità percepita del tempo speso durante la giornata.
La nostra strategia in questo, come già delineato all’inizio, è proprio quella di mettere le persone al centro, ridisegnando e migliorando i processi in modo che i touch point fisici e digitali del cliente risultino adeguati alla nostra azienda e permettano al cliente di ottimizzare la qualità del suo tempo.

INTERVISTA:
Andrea Messa
Amministratore Delegato Messa T