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“L’unica costante è il cambiamento”. La transizione ecologica e quella energetica sono ineluttabili. Bisognerà fare le cose con criterio, ma nessuno può sottrarsi al dovere di dare il suo contributo in favore delle future
generazioni. ”

Come vedete il futuro della distribuzione automobilistica con l’introduzione delle Agenzie? Come pensate di adattarvi ai cambiamenti del mercato e quali iniziative state mettendo in campo per rimanere competitivi?

Il futuro della concessionaria è legato a una moltitudine di variabili: la volubilità dei bisogni dei consumatori, l’avvento sempre più dirompente delle tecnologie legate all’auto, le formule sempre più flessibili e personalizzate di utilizzo dei mezzi, la disintermediazione digitale che ha portato nell’arena competitiva player con nuovi modelli di business.
Tuttavia, nel breve e medio termine, le concessionarie più attrezzate hanno un significativo vantaggio competitivo nel
“patrimonio di fiducia” che viene fortemente riconosciuto dal mercato.
Questo è ancora più vero in Italia, se si considera che le indagini (vedi Global Automotive Consumer Study 2022 di Deloitte) confermano che l’83% dei consumatori dichiara di voler acquistare di persona nella concessionaria di fiducia.

Usato e servizi diventeranno sempre più importanti per la marginalità del nuovo. Quali sono le vostre strategie per sfruttare al meglio questa opportunità di mercato?

È vero, si tratta di settori sempre più vitali per il business aziendale.
Per questo da sempre abbiamo dedicato una particolare attenzione allo sviluppo del nostro parco usato e dei servizi. Anche tutto questo si poggia sul “patrimonio di fiducia”, sulla reputazione costruita negli anni.
Per entrambe le attività il cliente chiede “garanzie”.
Per questo il nostro usato viene venduto, come dice una nostra campagna, a “chilometro vero” e le nostre attività di
“after sales” seguono processi rigorosi e permanentemente monitorati.
Offriamo, inoltre, consulenza sui servizi assicurativi con un bouquet di compagnie leader sul mercato europeo.

Il Concessionario Auto diventerà presto anche un Consulente di Mobilità, ampliando l’offerta di servizi e prodotti. Come pensate di evolvere il vostro ruolo e di fornire ai vostri clienti una gamma più ampia di servizi legati alla mobilità?

In un settore in cui crescono i dubbi questa, al contrario, è una certezza.
L’ampiezza dell’offerta per soluzioni personalizzate e in linea con le nuove aspettative sociali (transizione ecologica e transizione energetica) è un passo obbligato, ma noi lo stiamo facendo in modo consapevole, aderendo ai nuovi modelli con convinzione.
La ricerca prima e l’offerta subito dopo di soluzioni di micromobility è per noi una realtà da tempo.
Così come in un’ottica di “ongoing learning”, abbiamo costituito un’Academy aziendale per assicurare un apprendimento continuo capace di dare “profondità” alle nostre competenze e risposte alle esigenze delle persone.

La “rivoluzione elettrica” sta arrivando in Italia con un po’ di ritardo rispetto ad altre nazioni. Vedete questa situazione come un’opportunità per vendere meglio i prodotti tradizionali o come un ostacolo per l’evoluzione del mercato?

Se ragioniamo in un’ottica di breve respiro è evidente che il ritardo sull’adozione delle nuove motorizzazioni concede ai Concessionari un po’ di tempo.
Tuttavia, è dal 500 a. C. che un presocratico come Eraclito ci ammonisce con il suo memorabile aforisma: “L’unica costante è il cambiamento”.
La rivoluzione elettrica, è vero, stenta a decollare.
Il ritardo in Italia, al solito, ha persino due… velocità.
Al Sud è ancora più marcato, soprattutto per la configurazione della rete di colonnine e per i costi di investimento nell’acquisto che nel Mezzogiorno pesano di più.
D’altra parte, ora sull’approvvigionamento energetico pende una situazione internazionale assai complicata. In ogni caso, al netto degli intempestivi diktat dell’UE, la transizione ecologica e quella energetica sono ineluttabili.
Bisognerà fare le cose con criterio, ma nessuno può sottrarsi al dovere di dare il suo contributo in favore delle future generazioni.
E mentre tutta l’attenzione della politica è concentrata sull’alimentazione elettrica, la ricerca e l’industria fanno passi da gigante su quella a idrogeno e solare.
Il che comporterà non solo nuovi modelli di business, trasformazione della filiera, ma anche l’ingresso
e l’azione di nuovi player sul mercato.
È la storia sociale dell’uomo che insegna che la tecnologia ha un impatto “disruptive”: cancella vecchi mercati e ne apre di nuovi, sacrifica vecchi mestieri e apre a nuove professionalità.
La nostra headline aziendale dice #allaguidadiunmondochecambia: esprime esattamente la nostra visione con cui cerchiamo di essere coerenti ogni giorno.

Molti Top Dealers stanno ampliando l’offerta rappresentando nuovi marchi automobilistici. Come pensate di gestire la vostra offerta per ampliarla e rimanere ai vertici?

Questa domanda ci riporta a concetti già espressi in parte.
Le nuove esigenze del mercato consumer da un lato si sposano sempre più con l’abbattimento di barriere all’ingresso (è così, ad esempio, per il noleggio e per lo sharing).
In più la tecnologia sta dando vita a nuovi player con catene del valore completamente differenti da quelle tradizionali. Ma tutti sono concordi nel sostenere che nella “value chain” dell’automotive il “patrimonio di fiducia”, il senso di appartenenza e il radicamento nel territorio delle Concessionarie custodiscono valori tangibili e intangibili di altissimo
profilo.
Operiamo sul mercato dal 1991 e abbiamo continue richieste di nuovi brand innovativi che riconoscono il peso della
nostra attività e della nostra storia aziendale.
Abbiamo già in portafoglio nuovi marchi e la nostra filosofia aziendale ha da sempre un carattere aperto e inclusivo. Lasciando inalterate le relazioni forti e durature con i brand che rappresentiamo da sempre e che oggi sono sotto il grande ombrello di Stellantis.

Con il boom di Internet e dei Social, molte Case automobilistiche pensavano che le Concessionarie potessero essere fortemente ridimensionate e bypassate dalle vendite online con consegna a domicilio. Invece, il ruolo del Dealer è diventato ancora più importante. Quali strategie avete messo in atto per utilizzare al meglio gli strumenti digitali senza perdere la vostra identità di Concessionario?

Più che un’impressione è una certezza.
Al momento nel mercato italiano il “digital” ha inciso nel customer journey del consumatore solo nelle fasi di ricognizione e conoscenza.
Il che rappresenta anche un grande vantaggio per le Concessionarie che possono migliorare grazie al digitale,
segmentazione, targeting e posizionamento.
Inoltre, nutrire la relazione è fondamentale e il digitale, anche in questo senso, è stato esplosivo.
Tuttavia, la conversione avviene in concessionaria.
La customer experience è determinante nella decisione di acquisto: relazione con il concessionario di fiducia,
osservazione della vettura e test drive sono al momento irrinunciabili.
Ho già accennato al Global Automotive Consumer Study di Deloitte: quello studio conferma questi punti fermi. Il che non vale, come si potrebbe credere, solo per boomers o i millennials, ma anche per la generazione Z (i post millennials) per i quali c’è ora anche un’ampia offerta di quadricicli che si possono guidare dai 14 anni in su.
Abbiamo grandi e affascinanti sfide con le quali vogliamo misurarci. Quindi?
Quindi: stay tuned.