Emma Lupo

Nel panorama in continua evoluzione del settore automobilistico, le figure femminili stanno assumendo un ruolo sempre più rilevante, occupando posizioni chiave in ogni area delle concessionarie. 

Tra queste emerge prepotentemente il nome di Emma Lupo, che si distingue per la sua notevole competenza e dedizione. Lupo occupa il ruolo di General Manager presso il gruppo Ugo Scotti Automobili, dove dirige il prestigioso marchio Mercedes-Benz.

Il vostro gruppo ha saputo costruire una formula di successo che riflette un forte DNA aziendale, condiviso da tutti i collaboratori. Potrebbe condividere alcuni aspetti di questa formula?

La nostra azienda ha radici nel territorio toscano da oltre 60 anni. Abbiamo iniziato come concessionari storici del Gruppo Fiat, per poi espanderci e rafforzarci con marchi tedeschi come Mercedes-Benz e Smart dal 2005, e Audi e Volkswagen dal 2011. Oggi, contiamo 11 sedi distribuite su un’area ampia che copre le province di Firenze, Pisa, Livorno, Siena e Grosseto.

Uno dei pilastri fondamentali del nostro successo è l’intenso legame che abbiamo con il territorio che rappresentiamo e con i nostri collaboratori. 

Un legame rafforzato dalla famiglia Scotti, che, pur mantenendo una forte presenza, garantisce un’adeguata autonomia operativa e decisionale al management dell’azienda. Quest’ultimo è costituito da un team di professionisti giovani e orientati al business, in grado di guardare al futuro con ottimismo e di affrontare le prossime sfide del settore come opportunità da cogliere per un continuo sviluppo.

Ricordando che il Gruppo è in crescita, presto saremo presenti a Pisa con una nuova concessionaria Mercedes-Benz, che rappresenterà un’importante espansione della nostra area di influenza con un marchio strategico per noi. Altri progetti saranno rivolti al consolidamento, sempre nel nostro territorio, anche degli altri marchi che rappresentiamo.

Per rafforzare ulteriormente il nostro DNA, stiamo progettando di fondere le nostre due ragioni sociali e riunire tutti i marchi rappresentati sotto il brand Ugo Scotti Automobili. 

Questa fusione sarà accompagnata da un nuovo modello organizzativo dell’azienda. Oltre ad avere dei manager con un focus specifico sul singolo marchio, introdurremo nuove figure con un ruolo trasversale su ogni singola unità di business con l’obiettivo di massimizzare la sinergia e l’efficienza nei processi dedicati ai nostri clienti, nel business e nei processi interni.

L’ultimo semestre del mercato automobilistico italiano ha visto una forte crescita in tutti i suoi indicatori. Questo significa che l’industria automobilistica e la sua distribuzione sono in ottima salute, o siete voi che avete saputo anticipare e sfruttare le opportunità?

Certamente, il mercato si sta riprendendo dopo una serie di tempeste perfette che lo hanno caratterizzato negli ultimi quattro anni e nel post pandemia. Tuttavia, non credo che ritorneremo mai ai volumi di fine 2019, e se questo cambio di direzione viene gestito adeguatamente, non deve necessariamente essere visto come un aspetto negativo.

La pandemia ci ha confrontati, forse per la prima volta, con un mercato imprevedibile. È stata una sorta di rivoluzione improvvisa, in cui i clienti hanno iniziato a modificare le loro abitudini di acquisto, cambiando anche i tradizionali punti di contatto con le concessionarie.

Questo scenario complesso ci ha obbligato a cambiare rapidamente le nostre abitudini. La nostra capacità di adattarci, invece di subire passivamente, a un contesto in continua evoluzione ci ha permesso di mantenere un fatturato solido e una buona marginalità, nonostante la riduzione dei volumi.

Ci potrebbe confermare la tendenza dei concessionari a diventare sempre più consulenti a 360 gradi sulla mobilità, con una crescente attenzione alla mobilità urbana di prossimità dove le biciclette elettriche stanno attirando molti concessionari?

Certamente, la complessità del mercato e la rapida evoluzione del modello distributivo, che è rimasto stabile per decenni, hanno colto di sorpresa gli stessi clienti, che ora richiedono consigli e consulenze più approfondite per scegliere la soluzione migliore per sé o per le loro aziende.

Per quanto riguarda la mobilità di prossimità, il nostro territorio non si presta particolarmente all’uso della bicicletta, anche se elettrica, tranne forse per il centro urbano di Firenze. Questo è principalmente dovuto al fatto che gli spostamenti tra le varie città o frazioni di esse sono frequenti, anche per svolgere le normali attività quotidiane. Questo crea una naturale propensione all’uso dell’automobile rispetto alla bicicletta.

Vi state concentrando più sulla vendita di nuove auto (sempre più rare e soggette a tensioni per i nuovi contratti di agenzia) o su auto usate (che offrono maggiore autonomia operativa e margini) con tutti i servizi correlati, come offerte finanziarie, assicurazioni e assistenza?

Attualmente, vendiamo circa 8.000 veicoli all’anno, di cui 5.000 nuovi e il resto usati. Il nostro obiettivo principale è raggiungere un equilibrio di 1 a 1. Questo è sia per compensare la prevista diminuzione della marginalità sulle nuove auto in vista del cambiamento del modello distributivo, che per avere una maggiore libertà di azione, soprattutto con i sempre più interessanti servizi legati all’usato. 

Inoltre, riteniamo che il mercato delle auto usate possa espandersi ulteriormente per soddisfare quella parte di clientela che, a causa dell’aumento dei prezzi delle auto nuove, preferirà optare per auto usate controllate e certificate, a un prezzo più conveniente ma senza compromettere la qualità e l’affidabilità. Per andare in questa direzione, stiamo riorganizzando i nostri spazi, i team di vendita e i servizi post-vendita.

La macchina sarà sempre più presa in affitto o la proprietà è dura a morire?

In un periodo di grande incertezza, il noleggio a lungo termine guadagna sempre più terreno, soprattutto quando si tratta di veicoli completamente elettrici. 

Il NLT sembra essere la soluzione migliore per eliminare dubbi e ansie sia per l’utilizzo che per il valore residuo del veicolo. La soluzione ‘zero pensieri’ piace sempre di più non solo alle aziende, ma anche ai privati, e le case automobilistiche stesse stanno offrendo opzioni molto interessanti.

In passato, abbiamo avuto l’opportunità di esplorare il mondo del noleggio a breve termine attraverso una società del nostro gruppo dedicata esclusivamente a questo business. Tuttavia, abbiamo deciso di chiuderla durante la pandemia. Questa esperienza ci ha permesso di acquisire una conoscenza approfondita e competenze diverse in un mercato che non è esattamente quello della concessionaria tradizionale.

Oggi abbiamo deciso di creare una divisione all’interno della nostra azienda che si occupa specificamente (al momento) del noleggio a lungo termine, con l’obiettivo di offrire servizi di mobilità in particolare alle aziende, con prodotti di tutti i marchi e di diversi tipi (dalle auto, ai furgoni allestiti).

Le auto si venderanno esclusivamente online o il digitale sarà sempre più importante per informarsi, ma la consegna della vettura resterà ancora a lungo un servizio offerto dalla concessionaria?

Per vedere le auto vendute completamente online, dovremo aspettare ancora del tempo. I casi attuali sono ancora molto limitati. Tuttavia, la pandemia ha sicuramente incrementato i contatti digitali con i clienti. 

Per esempio, la possibilità di firmare documenti in formato digitale ha semplificato notevolmente il processo di acquisto, riducendo il numero di visite che il cliente deve fare allo showroom.

Nonostante ciò, l’acquisto di un’auto rimane una decisione importante per i clienti, e quindi persiste il desiderio di vedere fisicamente la vettura, fare un test drive e parlare personalmente con un consulente. 

Questo è fondamentale per capire quale motore e quale soluzione finanziaria siano più adatte alle specifiche esigenze della famiglia o dell’azienda. Un altro momento cruciale è sicuramente la consegna dell’auto e la spiegazione della sempre crescente tecnologia che essa incorpora, specialmente per auto di lusso come le Mercedes.

Stiamo esplorando un primo approccio alla vendita online con la nuova Smart, di cui siamo diventati agenti. Stiamo offrendo la possibilità di prenotare i primi modelli #1 con un acconto di 500 euro che il cliente può versare autonomamente sul sito di Smart. Solo una piccola percentuale dei clienti ha effettuato questa operazione in totale autonomia, senza richiedere il nostro supporto.

Oggi più che mai, è nostro dovere lavorare sulle nostre persone, sulla qualità delle loro competenze tecniche ma soprattutto relazionali. La qualità dell’esperienza e la possibilità di creare una relazione autentica e di fiducia con il personale della concessionaria è ciò che realmente fa la differenza per i clienti.

Il ruolo femminile nelle concessionarie è sempre più rilevante: quali sono le qualità che il Gruppo apprezza maggiormente nel suo consistente team di donne?

Il Gruppo è guidato non solo da Massimo Scotti, ma anche da Lara Scotti, che da tempo svolge un ruolo attivo nell’organizzazione, lasciando un’impronta tangibile soprattutto nella gestione delle risorse umane.

Nel Gruppo, le donne sono presenti in numerosi reparti, incluso l’after-sales, che è tradizionalmente considerato di impronta “maschile”. Credo fermamente che le capacità e le competenze delle persone non dipendano dal genere.

Indubbiamente, le donne si adattano molto bene alle situazioni complesse, e una concessionaria è la patria delle integrazioni, dato che si basa su almeno quattro unità di business: nuovo, usato, servizi e assistenza. Tuttavia, quando selezioniamo il nostro personale, prestiamo attenzione alle loro attitudini, al loro potenziale e alle loro competenze, senza fare alcuna distinzione di genere.

Se non fosse alla guida di questa realtà, quale società le piacerebbe dirigere: sempre nel settore automobilistico o forse in un altro settore che le sta particolarmente a cuore?

Sono arrivata quasi per caso nel mondo dell’automobilismo e me ne sono innamorata. Una delle mie grandi passioni è il vino, ma per ora rimarrà una bella passione. Credo che il settore automobilistico abbia ancora molto da offrire, considerando tutte le nuove sfide che stiamo per affrontare.