Davide Di Martino

Tra i People selezionati dalla redazione di Infomotori, alcune figure hanno lasciato un’impronta indimenticabile, in particolare coloro che operano nel Sud Italia. Questi personaggi ci hanno dimostrato che è possibile creare un’imprenditoria di alta qualità e innovativa, indipendentemente dalla posizione geografica.

Ecco a voi Davide Di Martino, General Manager di Comer Sud. Questa azienda, il cui nome sta per COncessionaria MERcedes- Benz SUD, è stata fondata nel 1980 dalla stessa famiglia Di Martino, dimostrando che i concessionari di auto di punta possono svilupparsi ovunque, raggiungendo crescite significative e sostenute. Attualmente, Comer Sud rappresenta 16 marchi e si prevede che nel 2023, l’azienda registrerà una crescita impressionante che porterà il suo fatturato da 230 a 280 milioni di euro. Questo aumento del fatturato è dovuto in parte all’ingresso di Renault e Dacia a Messina, e all’arrivo dei pezzi di ricambio Stellantis per l’intera regione siciliana.

Non avremmo potuto iniziare questa conversazione con Davide Di Martino senza chiedergli qual è la formula vincente del suo gruppo. Secondo lui, il segreto del successo si basa su tre ingredienti chiave: “processi e obiettivi chiari per tutti, programmi di incentivazione per l’intero staff (che ora supera le 350 persone) e la responsabilizzazione unita a una piena autonomia. Infatti, una struttura come la nostra, con 16 filiali, non può certo essere centralizzata.”

L’industria automobilistica continua a mostrare dati economici in rapida crescita, con aumenti di fatturato, margini e occupazione, nonostante la passata pandemia, la crisi dei semiconduttori, le tensioni internazionali e ora anche le sfide logistiche. Come può un’azienda registrare bilanci da record in queste condizioni?

È tutto vero, e posso confermare dalla prima all’ultima parola, a partire dalle difficoltà logistiche che hanno prolungato i tempi di attesa per alcuni modelli fino a 10-12 mesi!” risponde Di Martino. “I concessionari sono riusciti a gestire efficacemente la crisi, traendo vantaggio dalle opportunità emergenti, grazie anche all’aumento dei margini dovuto alla scarsità dei prodotti. Questa situazione non solo ha eliminato gli sconti, ma ha anche portato ad un aumento dei listini. Di conseguenza, nel triennio 2021- 2023, abbiamo raggiunto livelli di utili mai raggiunti in passato.

Il concessionario si è concentrato al massimo, spinto dalle circostanze esterne, cogliendo ogni opportunità di resilienza e crescita, migliorando processi e procedure in ambiti come l’assistenza, il mercato dell’usato e i pezzi di ricambio,” continua Di Martino. “Non è un caso che i gruppi più strutturati siano quelli che hanno fatto i maggiori progressi, riuscendo a massimizzare i margini. Purtroppo, le aziende più piccole hanno sofferto molto e sono spesso state assorbite dai giganti del settore. Anche se si vendono meno auto, il fatturato medio sta crescendo perché il mercato si sta spostando verso un segmento sempre più premium.

Quindi, può confermare la tendenza dei concessionari ad evolversi sempre più in consulenti di mobilità a 360 gradi, con una crescente attenzione alla mobilità urbana di prossimità, dove le biciclette elettriche stanno attirando molti concessionari?

Sì, assolutamente, conferma Di Martino. Quest’evoluzione è iniziata molti anni fa e sta procedendo a un ritmo incredibile. I nostri collaboratori sono diventati autentici consulenti della mobilità a 360 gradi. Hanno ampliato la loro offerta includendo veicoli a due ruote come le biciclette tradizionali e quelle a pedalata assistita. È interessante notare come la Sicilia sia particolarmente recettiva a questi tipi di prodotti. Stiamo anche esplorando altri segmenti di mercato come i quadricicli Qooder, gli scooter elettrici SEAT MO e i quadricicli leggeri, per i quali abbiamo iniziato a distribuire i modelli elettrici della XEV.

Vi state concentrando maggiormente sulla vendita di veicoli nuovi o usati? Questi ultimi, infatti, sembrano offrire una maggiore autonomia operativa e margini più ampi, insieme a tutti i servizi correlati, come offerte finanziarie, garanzie, servizi di manutenzione e assistenza personalizzata.

Abbiamo preso coscienza da tempo della scarsità di veicoli nuovi sul mercato,” risponde Di Martino. “Pertanto, è stato giocoforza rafforzare ulteriormente il settore dell’usato, offrendo tutti i servizi disponibili per i veicoli nuovi, con proposte ancor più mirate ed interessanti che sono molto apprezzate dai clienti.

L’usato ha il vantaggio della libertà di marca, tempi di consegna rapidi e una notevole differenziazione, che ci permette di raggiungere nuovi territori oltre a quelli tradizionali. Inoltre, i margini sono significativi se combinati con i servizi correlati. Al momento, siamo attivamente alla ricerca di veicoli usati, tanto che li acquistiamo direttamente dai privati che li mettono in vendita online, in circa il 60% dei casi!

Credete che l’auto sarà sempre più un bene in affitto o la proprietà è ancora una preferenza difficile da superare, nonostante il boom dei noleggi e delle offerte finanziarie? In quale direzione si sta muovendo Comer Sud?

La quota di noleggio sta crescendo sempre di più e a un ritmo sempre più veloce per una serie di motivi,” risponde Di Martino. “Tra questi vi è l’aumento del valore dei veicoli nuovi e usati, con un particolare interesse verso il noleggio a lungo termine, che si sta rivelando essere una formula vincente anche per le auto elettriche.

Questo contratto, infatti, rimuove le incertezze legate al valore residuo, che possono preoccupare molti clienti, data la rapida evoluzione tecnologica.

Comer Sud rappresenta diversi marchi di prestigio tradizionali, ma il mercato si sta aprendo a nuove opportunità, soprattutto dalla Cina. State già valutando lo scenario, in particolare per le vetture entry-level che stanno scomparendo dai listini tradizionali?

Sul fronte dei veicoli commerciali, abbiamo già alcune proposte e stiamo sicuramente valutando con attenzione i marchi che si stanno facendo strada nel mercato. Siamo consapevoli che non tutti avranno successo, ma molti potrebbero diventare interessanti opportunità che sarebbe bene cogliere,” spiega Di Martino. “Da parte nostra, c’è la massima attenzione per ogni marchio rappresentato, con spazi dedicati e senza mescolanze.

Questo principio si applicherà anche per le case automobilistiche che rappresenteremo in futuro!

Le auto si venderanno esclusivamente su Internet o il digitale sarà sempre più importante per informarsi, ma la consegna della vettura resterà a lungo ancora un’esperienza da vivere in presenza in concessionaria?

Internet è un prezioso alleato per informarsi e semplificare i processi, risparmiando tempo. Nel caso di veicoli nuovi, la presenza fisica di un consulente di mobilità è fortemente richiesta dal cliente, così come la prova su strada.

Per quanto riguarda l’usato, il contributo digitale è più marcato, ma nel contesto siciliano, il rapporto umano è fortemente valorizzato ed apprezzato.

Se non fosse a capo di Comer Sud, quale altra società le piacerebbe dirigere? Continuerebbe a lavorare nel settore automotive, o c’è un altro settore che le sta particolarmente a cuore?

Bella domanda! Devo ammettere che non sono un appassionato di auto, anche se adoro il mio lavoro, che mi permette di affrontare una serie di ambiti che si integrano a vicenda. Occorre essere un po’ avvocati, un po’ commercialisti, psicologi, ragionieri, comunicatori e tecnici.

Se non fossi qui, mi piacerebbe gestire un’attività alle Maldive, camminando in infradito! Il turismo e i viaggi sono la mia passione, quindi avrei apprezzato l’opportunità di lavorare nel settore dell’ospitalità.