Autoflows

Dalla Crisi all’Opportunità: Il Nuovo Post-Vendita Automotive

Perché i Concessionari Auto Italiani Devono Ripensare il Post-Vendita Ora

L’industria automobilistica italiana sta affrontando una tempesta perfetta.

I margini sulle auto nuove sono crollati dal 7-8% di un decennio fa a soli il 2-3% di oggi¹. L’elettrificazione, l’aumento dei costi operativi e le pressioni normative hanno scosso i pilastri stessi della redditività delle concessionarie. Le aspettative dei consumatori stanno crescendo, la fedeltà si sta erodendo e le case automobilistiche continuano a stringere la morsa.

E ora, il colpo finale: il post-vendita—da tempo il silenzioso motore di profitto della concessionaria—sta iniziando a incrinarsi.

Mentre le autovetture elettirche aumentano la loro quota di mercato in Italia (ora al 4,2% delle nuove immatricolazioni²), le visite in officina stanno diminuendo. Alcuni anni fa McKinsey ha stimato che i veicoli elettrici potrebbero ridurre i volumi del post-vendita fino al 30% entro il 2030³, a causa di un minor numero di parti in movimento e meno manutenzione. Questa previsione futura è stata pianificata di conseguenza dai concessionari? Per un settore che fa affidamento sull’assorbimento dei servizi per sopravvivere al calo dei profitti front-end, doveva essere un campanello d’allarme. Ma lo è stato, davvero? E l’intuizione ha cambiato i comportamenti?

Il Mercato Italiano dell’Auto al Dettaglio è in Crisi

Per i concessionari auto italiani, il terreno è cambiato. Le vendite di auto nuove—una volta un centro di profitto affidabile—sono diventate un prodotto sottocosto. Secondo UNRAE, i margini medi dei concessionari sui veicoli nuovi si sono ridotti sotto il 3%, mentre i costi per digitalizzazione, compliance e personale continuano ad aumentare¹.

Questa pressione sui margini è accoppiata con cambiamenti di mercato radicali:

• L’elettrificazione sta accelerando, con i veicoli elettrici a batteria (BEV) che ora rappresentano oltre il 4% delle nuove immatricolazioni auto in Italia².

• I clienti si aspettano esperienze di servizio personalizzate e digital-first—eppure la maggior parte delle concessionarie si affida ancora a metodi di comunicazione manuali e obsoleti.

• Il sentiment dei concessionari sta diventando cauto, con molti che mettono in discussione la sostenibilità del loro attuale modello di business³.

Il post-vendita, a lungo considerato il motore di profitto nascosto, è ora sotto pressione anche esso

La Disconnessione del Post-Vendita

Mentre il post-vendita dovrebbe essere un pilastro di redditività, molte concessionarie italiane stanno lottando per mantenerlo efficiente e rilevante. Le sfide sono familiari:

• I promemoria di servizio vengono inviati genericamente e spesso troppo tardi

• L’amministrazione manuale consuma il tempo del personale

• I clienti si sentono processati, non valorizzati

• Le strategie di retention sono disconnesse dall’uso e dal comportamento effettivi

Il risultato? Box vuoti, costi in aumento e opportunità perse.

Merbag Milano: Un Punto di Svolta

Di fronte a questa realtà, il Merbag Center di Milano—la più grande concessionaria Mercedes-Benz del Sud Europa—ha deciso di agire.

Francesca Donnini, Team Leader BDC ha descritto la loro situazione precedente, come Il suo team trascorreva ore a estrarre report, chiamare clienti e inviare email standard.

Poi hanno implementato Autoflows, la piattaforma con AI predictive engine per il Post Vendita

In una settimana, il sistema era completamente operativo. Autoflows si è connesso direttamente con il loro DMS, analizzando l’utilizzo e la storia di ogni veicolo. Utilizzando l’AI, ha predetto quando ogni cliente avrebbe effettivamente avuto bisogno del servizio—e ha consegnato messaggi personalizzati e tempestivi tramite SMS, email e promemoria telefonici.

Francesca spiega:

“Abbiamo smesso di inseguire le prenotazioni. Abbiamo iniziato ad attirarle. I clienti lo vedevano come servizio, non come marketing.”

Il risultato?

• Lead di qualità superiore

• Prenotazioni più puntuali e meglio abbinate

• Meno no-show

• Meno lavoro manuale

• Crescita chiara nell’efficienza e nei ricavi dell’officina

Dal Manuale all’Automatico: La Trasformazione

Il successo di Merbag non è un’anomalia. In tutta Italia, le concessionarie lungimiranti stanno realizzando che il campo di battaglia del post-vendita non riguarda sconti o più pubblicità—riguarda la precisione.

AG Analytics lavora con concessionarie in tutta Italia per implementare strategie Smart Aftersales che offrono guadagni immediati e sostenibili:

✅ Ridurre i carichi di lavoro manuali automatizzando la comunicazione

✅ Recuperare le opportunità di servizio perse con promemoria predittivi

✅ Aumentare la retention attraverso la personalizzazione

✅ Sbloccare i dati DMS sepolti per generare valore

E funziona: le concessionarie che utilizzano Autoflows stanno riportando aumenti del 10-20% nei tassi di conversione delle prenotazioni, con alcune che addirittura raddoppiano la loro efficienza mensile di contatto clienti⁴.

La Ricerca È Chiara: Il Post-Vendita Deve Evolversi

Ricerche europee recenti mostrano dove si trova l’opportunità. Secondo The Road Ahead for Automotive Retail (Autotrader, 2025), il post-vendita è l’unico flusso di entrate dove i concessionari si sentono sia fiduciosi che in controllo³.

Nel frattempo, l’ultimo report europeo dei consumatori di Deloitte mostra che oltre il 30% degli automobilisti è disposto a cambiare officina per una migliore esperienza digitale⁵.

Cosa significa questo per l’Italia? I concessionari che si aggrappano a processi di servizio obsoleti rischiano di perdere non solo prenotazioni—ma relazioni.

Autoflows: Un Partner Strategico, Non Solo una Piattaforma

La realtá danese Autoflows lavora al fianco dei concessionari italiani come un consulente fidato, non solo come fornitore di tecnologia. Qui comprendiamo la complessità dei sistemi DMS, le sfumature del comportamento del mercato locale e le realtà operative dei dipartimenti di servizio.

La nostra piattaforma Autoflows è attiva nelle concessionarie in tutta Italia—e in crescita—perché fornisce risultati misurabili in:

• Volume di prenotazioni

• Efficienza operativa

• Produttività del personale

• Retention dei clienti

Come dice Francesca di Merbag:

“Non è solo automazione. È una strategia per la crescita.”

È Tempo di Riprendere il Controllo

Il futuro della vendita al dettaglio automobilistica italiana non sarà determinato dal numero di auto vendute—ma dalla qualità delle relazioni costruite dopo la vendita. In quella realtà, lo Smart Aftersales non è un vantaggio competitivo. È la linea di base per la sopravvivenza!

Dimostrato in Tutta Europa: Cosa Stanno Ottenendo i Concessionari con Autoflows

Mentre l’Italia sta ora vedendo i benefici, Autoflows ha già dimostrato il suo valore in tutta Europa.

• In Norvegia, Auto 8-8 ha raddoppiato le sue prenotazioni di servizio in soli 12 mesi, sfruttando i promemoria predittivi di Autoflows per riempire gli slot dell’officina più costantemente.

• In Finlandia, Hedin Automotive (39 sedi) ha migliorato l’engagement dei clienti e ridotto significativamente il tempo speso in compiti amministrativi manuali.

• In Danimarca, Van Mossel ha visto un aumento del 10% nei lead di post-vendita qualificati, risparmiando a ogni membro del team circa un’ora al giorno.

• Nel Regno Unito, Eden Motor Group ha aumentato le conversioni MOT del 15% e potenziato le prenotazioni da chiamate in uscita di oltre il 50% entro settimane dall’adozione.

In più di 1.000 concessionarie in Europa, Autoflows sta aiutando i team di servizio a fornire più prenotazioni, migliori esperienze clienti e costi interni più bassi.

Cosa unisce questi concessionari? La volontà di prendere il controllo dei loro dati DMS—e un focus sulla retention a lungo termine, non solo sulle vendite transazionali.

Il Campanello d’Allarme: I Concessionari Hanno Ascoltato?

Mentre i veicoli elettrici a batteria aumentano la loro quota di mercato in Italia, una cosa sta diventando sempre più chiara: le visite in officina stanno iniziando a diminuire. Alcuni anni fa, McKinsey ha stimato che i veicoli elettrici potrebbero, guidati da un minor numero di parti in movimento e manutenzione meno frequente.

All’epoca, la previsione di McKinsey sulla riduzione dei volumi di post-vendita fino al 30% entro il 2030, sembrava una preoccupazione distante. Ma è stato il campanello d’allarme di cui l’industria aveva bisogno?

Per un settore costruito sull’assorbimento dei servizi per compensare i profitti front-end in diminuzione, avrebbe dovuto esserlo. Ma in molti casi, l’intuizione non si è tradotta in azione. Troppo spesso, l’urgenza delle operazioni quotidiane ha soffocato la necessità di cambiamento strategico.

Oggi, non c’è spazio per i ritardi. Il cambiamento sta avvenendo—e i concessionari devono decidere se guidare o rimanere indietro.

Fortunatamente, c’è una soluzione.

Autoflows è qui per aiutare i concessionari italiani non solo a rispondere al campanello d’allarme, ma a trasformarlo in opportunità—un promemoria personalizzato e basato sui dati alla volta. Perché il futuro della redditività non è da qualche parte lungo la strada. Inizia nel post-vendita, e inizia ora.

Riferimenti

¹ UNRAE (Unione Nazionale Rappresentanti Autoveicoli Esteri), Mercato Auto Italia – Report Q2 2025
² Motus-E, E-Mobility in Italy: Market Evolution Report, Maggio 2025
³ Autotrader (UK), The Road Ahead for Automotive Retail – Dealer Sentiment Report, 2025
⁴ AG Analytics dati interni clienti e presentazioni, 2024–2025
⁵ Deloitte, 2024 Global Automotive Consumer Study – Europe Edition